Título: La ciencia de la persuasión según Robert Cialdini
🗨️ ℜeciprocidad, Escasez, Autoridad, Empatía, Consistencia, y Consenso, configuran los llamados "Principios de persuasión de Robert Cialdini" . Cada uno de estos seis principios son reconocidos como factores universales (o atajos del cerebro) que ayudarán a influenciar nuestro proceso de toma de decisiones. El tema a desarrollar en el presente post, se focaliza en estudiar al autor, en dar una visiòn holìstica de sus principios (los cuales desarrollo en las seis siguientes publicaciones a èsta) y de la persuasiòn.
🗨️ Debemos reconocer que el arte de la persuasión es un talento con el que solo unos pocos afortunados han sido bendecidos: son aquellos que han nacido con la capacidad innata de convencer al oyente, de motivar al público o de conseguir que lleve a cabo una acción determinada, de una manera natural, no forzada. Aún así, como sucede con casi cualquier otro aspecto de la vida, podemos desarrollar en nosotros dicha capacidad para conseguir la respuesta que buscamos por parte de nuestro público, lo cual es posible con el respectivo entrenamiento en técnicas comprobadas por su eficacia; y, en ese sentido resultan útiles (e imprescindibles por lo acá desarrollado) los "Principios de persuasión de Robert Cialdini".
🗨️ La persuasión se puede desarrollar, y esa creencia me hace investigar a intelectuales como Robert Cialdini y publicaciones google al respecto. Salvo algunas pocas profesiones como periodismo, abogacía, entre otras, tienen en sus pensum cátedras sobre persuasión, lo que hace ver que cualquier extranjero de esas profesiones puede aspirar a adquirir ese conocimiento, o bien por cursos acreditados con un costo considerable, o bien por investigación on line, mediante consultas a tutoriales, post y videos, que es precisamente mi metodología de autodesarrollo, y lo que me ha conducido a redactar este tema, donde compilo el material que he investigado.
🗨️ Conviene partir de una definición de persuasión que nos oriente en ese tema y que permita que se entiendan los principios reconocidos de los que resultan la persuasión y la influencia, para posteriormente ir al desarrollo de las ideas de Cialdini. En tal sentido, consideremos la siguiente definición:
Y, no es redundante conocer la definición según Wikipedia: la persuasión es “un proceso destinado a cambiar la actitud o comportamiento de una persona o un grupo hacia algún evento, idea, objeto o personas, mediante el uso de palabras para transmitir información, sentimientos, o el razonamiento, o una combinación de los mismos”.
🗨️ Evidentemente es una habilidad sobresaliente en toda aquella persona cuya labor esté relacionada con el convencimiento de los demás, por tanto es observable (y vital) en los buenos vendedores, marketers, publicistas, predicadores, políticos, etc.
🗨️ Te preguntarás, ¿por qué es importante?. Los estudios demuestran que tomamos decisiones basados en las emociones y luego usamos la lógica para justificarlas. Es ABC de la Neurociencia y su influencia en la ciencia (lo vas a leer en neuroeducación, neurofinanzas. neuromarketing, y afines).
🗨️ Por eso dicen que en las ventas hay que destacar los beneficios (emociones) más que las características (que apelan a la lógica).
🗨️ Los beneficios venden porque influyen en las personas mediante el poder de las emociones.
🗨️ Además, todos los días nos enfrentamos a situaciones en las que necesitamos que otros colaboren con nosotros para alcanzar nuestros objetivos. Es asunto de "sobrevivencia" el contar con esas habilidades, que garantizan el éxito a los más aptos en su conocimiento y aplicación.
🗨️ La psicología de la persuasión es una rama de la psicología social que estudia el comportamiento humano para entender cuáles son los motivos que hacen que las personas modifiquen sus conductas bajo una influencia externa.
🗨️ Si te digo algo, posiblemente te olvides qué es lo que te he dicho. Pero seguramente te quedes con el cómo lo he dicho.
🗨️ Ese es el secreto de la persuasión. Lo más importante para entrenar nuestra persuasión es el público. En función de cómo es nuestro público, adaptamos la manera, la estrategia del cómo decirlo.
🗨️ La auténtica persuasión se basa en la capacidad para comprender a la audiencia que uno tiene delante, ya se trate de una persona o de un millón, y en crear un mensaje que encaje con lo que piensan de antemano.
🗨️ Y eso implica conocer los patrones psicológicos, pero su uso inadecuado o antiético puede dar origen a insanas manipulaciones. La historia abunda de ejemplos de personajes con innegables dotes oratorios y persuasivos, no obstante, fatales manipuladores.
🗨️ Así las cosas, a veces, suele confundirse la persuasión con la manipulación, aunque nada está más lejos de la verdad.
🗨️ La persuasión implica desarrollar la capacidad de convencer a las personas mediante razones o argumentos para que actúen o piensen de determinada manera.
🗨️ Supone un análisis y comprensión de la realidad psicológica del individuo, ofreciéndole la información necesaria para que llegue a una convicción que le haga adoptar comportamientos.
🗨️ Por el contrario, la manipulación no supone un verdadero convencimiento, sino que se vale de cualquier medio para lograr comportamientos y se ofrece la información distorsionada según convenga.
🗨️ En consecuencia, los comportamientos generados producto de la manipulación son menos perdurables en el tiempo, puesto que se mantienen hasta tanto no sean descubiertos los “mal intencionados” motivos.
🗨️ A diferencia con la persuasión, donde se pueden repetir las conductas una y otra vez porque supone que existe una elaboración propia. ¡Una convicción!
🗨️ Es cierto que se pueden emplear técnicas de persuasión para manipular, pero no confundamos los medios con el fin.
🗨️ En resumen, prácticamente toda interacción humana comporta algún tipo de persuasión, que no debe entenderse como manipulación o coacción. Importantísimo comprender este principio básico y elemental para asimilar la esencia de la auténtica persussión como arte y técnica.
🗨️ La psicología y el marketing son disciplinas que tienen un punto en común, puesto que ambas tratan, ni más ni menos, que del estudio de las personas.
🗨️ En ambos casos se trata de comprender los comportamientos, necesidades y problemáticas, así como también, las metas, propósitos, sueños y aspiraciones de las personas y que constituyen el pilar de todo trabajo posterior.
🗨️ En la psicología el eje central apunta al estudio de los procesos psicológicos del ser humano y conocer un poco sobre sus fundamentos será una ventaja competitiva para todo profesional del marketing.
🗨️ Prácticamente la totalidad de las acciones de marketing están destinadas a conseguir que el cliente acabe diciendo un claro y sonoro SÍ, es decir, están enfocadas a ejercer una influencia en su audiencia.
🗨️Por supuesto, si los profesionales en hacer dinero pasan la mayor parte del tiempo pensando en cómo conseguirlo, las mejores mentes de la Psicología también se han dedicado a entender el porqué.
🗨️Robert Cialdini, psicólogo social, habló en su libro “Influencia: por qué la gente dice sí” de 6 factores que llevan a una persona a un cambio de conducta positivo.
🗨️ Y para tener siempre presente,recordemos que los que influyen positivamente, añaden valor a otras personas.
🗨️ Respecto a Robert Cialdini, cuenta con un doctorado por la Universidad de Carolina del Norte y estudios de posdoctorado en Columbia University. Ha sido Profesor en Ohio State University, University of California, University of Pennsylvania, University of Oxford y Arizona State University. Constituye uno de los principales estudiosos de la psicología social de la persuasión y es mundialmente conocido por su libro publicado en 1984 «Influencia. La psicología de la persuasión» que es un best-seller internacional traducido a 27 idiomas y con más de dos millones de copias vendidas. En el mismo nos explica la psicología de por qué la gente dice: Sí, y además nos cuenta como aplicarla.
🗨️ Su lista de clientes incluye organizaciones como Google, Microsoft, Cisco Systems, Bayer, KPMG, Coca-Cola, AstraZeneca, Ericsson, Kodak, Merrill Lynch, Nationwide Insurance, Pfizer, AAA, Northern Trust, IBM, Prudential, La Clínica Mayo, GlaxoSmithKline, Harvard University-Kennedy School, The Weather Channel, U.S Department of Justice y la OTAN, entre otros.
🗨️ Para escribir su magistral obra, Robert Cialdini trabajó tres años de forma encubierta. Se infiltró en negocios de venta de coches, en empresas de telemarketing, en organizaciones caritativas y muchas más. El libro compila todas sus conclusiones y se ha convertido en una obra que se ha vuelto de cabecera para hombres de negocios, publicistas y especialistas en marketing y en referente de asidua consulta para los profesionales y expertos de la psicología de la persuasión.
🗨️ Todas sus obras han estado siempre dentro de los libros más vendidos, según el New York Times Bussines. Así mismo, la revista Fortune ha destacado sus obras dentro de las 100 más inteligentes que se han producido en las últimas décadas.
🗨️ Sus estudios y sus publicaciones se consideran una de las matrices teórico-conceptuales más relevantes del sector, que desde entonces se ha dividido la investigación en los procesos cognitivos y las relaciones interpersonales de la persuasión.
🗨️ Las inquietudes intelectuales de Cialdini lo llevaron a investigar e incursionar en el mundo de la persuasión, y he aquí lo que orientó su estudio, que a la vez considero y asumo a título personal como mi materia curricular en mi condición de autodidacta:
🗨️ En su libro, Cialdini responde a la pregunta ¿cuàles son los factores determinantes para obtener que una persona diga sí a los planteamientos o acuerdos formulados por otra persona? y lo considero un punto de partida en el camino de iniciación en este ámbito. Es decir, igual que Cialdini que lo asumo como mi mentor, en mi trabajo actual de Jefe de Cobranza (y sin desechar mis 20 años de experiencia en atención al público en Hotelería en rango de Jefe) me hago esa misma pregunta al momento de analizar las decisiones de los demás, lo que me permite ampliar el rango conceptual (respetando sus principios), lo cual dejo como legado no solo en éste, sino en varios de los blogs que escribo. Ciertamente, no me parecería extraño que esta misma pregunta, oriente a otros lectores de este tema, y afines, a ampliar su perspectiva de la persuasión-
🗨️ El fruto de lo anterior conlleva a investigar, desarrollar y aplicar las técnicas que ponen en juego con mayor eficacia esos factores para derivar en la sumisión a un planteamiento o propuesta.
🗨️ Las técnicas resultantes se fundamentan en los principios psicológicos que influyen en la tendencia a acceder a una petición, los cuales cuentan con una naturaleza y funcionamiento específicos. Tales principios permiten determinar por qué una petición formulada de determinada manera es rechazada, mientras que otra petición con el mismo contenido pero planteada de una forma ligeramente diferente es atendida.
🗨️ La relevancia de tales principios son cualificados por Cialdini como «armas de influencia».
🗨️ Los principios Cialdini los considero inherentes a toda actitud, conducta o decisión que se pretenda lograr en los demás al llevarlos a ejecutoria.
🗨️ Quiero destacar que en Cialdini veo una mentoría similar a la que le asigno a Paul Eikman en Lenguaje no verbal, a Tony Robbins en PNL, Robert Dilts en Coaching. También quiero resaltar que los intelectuales más brillantes de la ciencia, se guiaron por preguntas a las que afanosamente buscaron respuestas, puedo citar a Nicola Tesla, Albert Einstein y Tomás Edison
🗨️ Si bien no me puedo considerar como la autoridad intelectual para afirmarlo, puedo en cambio ver sólidos fundamentos en los planteamientos de Cialdini en la conformación de lo que es LA CIENCIA DE LA PERSUASIÓN.Si te mantienes en el hilo temático de esta publicación podràs comprobarlo por tí mismo, y eso me lleva a formular más adelante lo que veo como la entrañable relación persuasión-ciencia.
🗨️ Pero, ¿Cómo logra Cialdini llegar a las fascinantes conclusiones desarrolladas en su libro y que abren un marco propicio para la investigaciòn? porque realmente es interesante su estrategia de investigación, digna de imitar a todo interesado en este tema, y que no considero redundante en ningún sentido, porque de hecho, de manera autodidacta me dedico no solamente a investigar este tema, sino a observar y modelar (igual que Cialdini, lo que me convierte en su admirador y discípulo) a los mejores, por lo cual expongo textualmente de su libro su estrategia:
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(Inicio de cita textual) 🗨️ "... Después de cierto tiempo, sin embargo, comprendí que el trabajo experimental, aunque necesario, no era suficiente. No me permitía establecer la importancia de los principios mencionados fuera del centro de psicología y el recinto universitario donde los examinaba. 🗨️ ...Era evidente que, si deseaba conocer a fondo la psicología de la sumisión, tenía que ampliar mi ámbito de investigación. Sería necesario que observara a los profesionales de la sumisión, a las personas que durante toda mi vida habían usado esos principios conmigo. 🗨️ ...Son ellos quienes saben lo que funciona y lo que no; la ley de supervivencia de los mejor adaptados lo garantiza. Su trabajo consiste en conseguir nuestra sumisión; así se ganan la vida. Los que no saben cómo hacer que la gente acceda a sus peticiones caen; los que sí saben, permanecen y prosperan. 🗨️ ...Naturalmente, los profesionales de la sumisión no son los únicos que conocen estos principios y se apoyan en ellos para alcanzar sus objetivos. Todos los empleamos y somos sus víctimas en cierta medida en el trato diario con vecinos, amigos, amantes y familiares. 🗨️ ...Pero los profesionales de la sumisión cuentan con mucho más que la vaga y superficial idea de lo que funciona que tenemos los demás. Cuanto más lo pensaba, más me convencía de que suponían la más rica fuente de información sobre la sumisión con que podía contar. 🗨️ ...A lo largo de casi tres años, por tanto, combiné mis estudios experimentales con un programa, mucho más divertido, de inmersión sistemática en el mundo de los profesionales de la sumisión: vendedores, recaudadores de donativos, publicitarios, etc. Mi intención era observar desde dentro las técnicas y estrategias más eficaces empleadas habitualmente por una amplia gama de profesionales de la sumisión. 🗨️ ...El programa de observación tomó en ocasiones la forma de entrevistas, con los propios profesionales o con los enemigos naturales (por ejemplo, funcionarios de policía especializados en timos, asociaciones de consumidores) de algunos de ellos. 🗨️ ...Otras veces se hizo necesario un análisis exhaustivo del material escrito que ha transmitido las técnicas de sumisión de una generación a otra, como son los manuales de ventas. En la mayoría de los casos, sin embargo, tomó la forma de una observación participativa, método de investigación en el cual el investigador se convierte, en cierto modo, en un espía. 🗨️ ...Con una identidad y un propósito falsos, el investigador se infiltra en el marco de interés y se convierte en participante pleno del grupo objeto de estudio. 🗨️ ...Así, cuando deseaba conocer las tácticas de sumisión empleadas por las organizaciones dedicadas a la venta de enciclopedias (o de aspiradoras, retratos o cursos de danza) respondía a algún anuncio de prensa en el que se solicitaran vendedores en formación y, de esta forma, me enteraba de los métodos de venta de la empresa. 🗨️ ...Con planteamientos similares, aunque no idénticos, conseguí introducirme en agencias de publicidad, de relaciones públicas y de captación de donativos para examinar sus técnicas. 🗨️ ...Gran parte de los datos ofrecidos en este libro proceden, por tanto, de mi experiencia como falso profesional de la sumisión, o aspirante a ello, en una gran variedad de organizaciones dedicadas a conseguir de nosotros que digamos que sí. 🗨️ ...Hay un aspecto de lo que aprendí durante mis tres años de observación participativa que me parece del máximo interés: aunque son miles las tácticas empleadas por los profesionales de la sumisión para obtener el sí, la mayoría pueden agruparse en seis categorías básicas. 🗨️ ...Cada una de estas categorías está dominada por un principio psicológico fundamental, que dirige el comportamiento humano y, con ello, comunica su poder a la táctica. ..." (Fin de cita textual). ✅✅✅ Extractos del libro: Influencia. Ciencia y práctica. 2da. Edición. Páginas 6 al 8. |
🗨️ En su libro, Cialdini expone toda una técnica alrededor de la comunicación persuasiva enfocado en sus muy citados seis principios de la persuasión o de la influencia,
los cuales:
📌 muestran algunas formas de desarrollar habilidades de comunicación,
📌 con el fin de ejercer influencia sobre las decisiones de las personas.
📌 y que conviene conocer y tener cuenta para tener éxito ante la competencia.
🗨️ Al momento de tomar una decisión, solemos pensar que las personas evalúan todas las alternativas disponibles para guiar su pensamiento basados en el fundamento de creernos lógicos. Pero la realidad es bastante diferente porque, en nuestras atareadas vidas, nuestro cerebro toma ciertos “atajos”. ¿Còmo así?.
🗨️ Sucede que nuestro cerebro no puede procesar toda la voluminosa cantidad de información disponible para tomar una decisión, en cambio busca signos que lo ayuden a decidir. Cialdini denomina “atajos” a esos signos y son justamente esos “atajos” los que guían la conducta humana, hecho corroborado científicamente.
🗨️ La ventaja que proporcionan estos “atajos” es que facilitan darle el visto bueno a las cosas y de tal forma nos ayudan a tomar decisiones.
🗨️ Entendiendo estos atajos, y empleándolos éticamente, pueden incrementar significativamente la oportunidad de aplicar el poder de la persuasión en tus usuarios. Es decir, conociendo estos factores puon el modelo edes aplicar correctamente el Marketing de persuasión.
🗨️ A este nivel de desarrollo, se ve oportuno mencionar por què se habla de ciencia de la persuasión, y en concreto es porque como otra área reconocida como ciencia, cuenta con métodos propios, apoyados en sus correspondientes principios y modelos; esto hace ver la relevancia de los planteamientos de Cialdini. Ya lo había adelantado en un párrafo anterior donde me desligaba de toda autoridad en la materia, no obstante, mi formación como economista y por tanto formado en metodología de ciencia, me da la base para esta aseveración, la cual la fortalezco con cada publicación de persuasión que aparece en este blog.
🗨️ Al igual que ocurre con Eikman y sus 6 emociones básicas, con Cialdini también vamos a ver que cualquier artículo de persuasión hará mención de estos atajos, incluso sin mencionar a Cialdini (igual que ocurre con Eikman). De manera que Cialdini es marco conceptual fundamental en el ámbito de la persuasión.
🗨️ Y esto, en el mundo del inbound marketing, se traduce en una mejor capacidad para conseguir la respuesta que esperamos del público al que nos dirigimos. La técnica desarrollada por Cialdini se basa en 6 principios básicos que se fundamentan en una serie de necesidades muy arraigadas en el ser humano, que podemos aplicar en prácticamente cualquier ámbito de nuestra vida y, por supuesto, también en una estrategia de inbound.
🗨️ Para los efectos de poder conferir la apropiada profundidad al anàlisis de cada principio, y para evitar hacer fatigosamente extensa la presente la publicaciòn, se procedió a analizar cada principio por separado, en una publicación para cada uno; y considero relevante aclarar que el orden en que se expone cada principio no confiere mayor importancia alguna.
🗨️ Y efectivamente, para compartir con el lector los principios, en la tabla multicolor que se anexa seguidamente, hallaràs los enlaces que te redireccionarán a cada principio:
| 👇Click en cada recuadro para leer los principios:👇 |
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🗨️ Sólo para efectos introductorios, y en términos sinópticos dejo a continuación, una definición de cada principio, y es sacada de Wiwipedia:
🗨️ La reciprocidad: Normalmente, el hombre siente la necesidad de devolver favores reales o presuntamente. Este aspecto también ha sido descrito como parte de antropología cultural como algo que caracteriza a todas las sociedades humanas. Esta regla tiene para Cialdini, las siguientes características: Es "abrumadora": es muy poderosa en estimular la aquiescencia de los otros. Impone la "deuda" que nadie ha solicitado: porque puede hacer sentir la deuda por favores que no se han solicitado.
🗨️ Escasez: La tendencia natural a maximizar la disponibilidad de recursos de un tema determinado, conduce a un cambio de actitud hacia el comportamiento de compra si se presenta la disponibilidad de los activos como limitada en el tiempo o en su accesibilidad. La percepción de escasez genera demanda. Explica el uso de ofertas "por tiempo limitado" y su efecto positivo en ventas.
🗨️ Simpatía: Mediante la construcción de un lazo de simpatía y "similitud" real o supuesto, es más fácil de obtener las modificaciones del cambio de actitud, cuando existe atracción física.
🗨️ Autoridad: Las explicaciones están apoyadas por una referencia a un personaje importante, real o supuesta, o se presentan como si fueran derivados de tal figura/institución, acentuando el valor de persuasión.
🗨️ Consistencia (Compromiso y coherencia): El impulso de ser/parecer coherente (incluso con sus propias declaraciones o posiciones expresadas anteriormente) representa una poderosa arma de influencia social.
🗨️ Aprobación social: Las personas, por general, tienden a creer válido el comportamiento que están realizando un elevado número de personas. Es el fenómeno socio-psicológico detrás de la difusión del "modo".
🗨️ No dudo que te cause extrañeza la anterior interrogante. Es que los libros best sellers de Cialdini, marcaron su evolución conceptual. Tal como se detalló en este artículo, su libro «Influencia. La psicología de la persuasión» le lleva al nivel de autor consagrado con sus seis principios; pero 30 años luego de haberse publicado, saca «Pre-suasión» donde formula su principio Nro. siete que denominó UNIDAD, y que sin más detalles, te remito al enlace siguiente para que puedas leerlo:
🗨️ Los principios de persuasión de Cialdini se aplican a todo tipo de negocios, tanto tradicionales como online. Porque estos 6 atajos que explica son los atajos que usamos todos los seres humanos.
🗨️ Por eso es importante que trates de integrarlos a tu actividad de una manera ética y no manipuladora y busques formas de darles a tus clientes esas señales que les ayuden a decidirte por tí.
🗨️ Al aplicar estos principios podrás acercarte a tu público de una manera más confiable y consistente. Puedes aplicarlos combinando algunos principios o todos (depende del perfil de tu audiencia) en cualquier fase de tu estrategia de marketing o de marca.
🗨️ Usados honesta y éticamente, estos principios te ayudarán a convertir potenciales clientes en cliente reales, a fidelizarlos, a conseguir referidos. Pero también te ayudarán en tus relaciones familiares o de amistad.
🗨️ A manera de autoevaluación, ¿Què son los principios de persuasión?. Todo lo anterior permite formular las siguientes ideas generales, o si prefieres, son lo que los SEO denominan palabras claves o etiquetas. Como sea, es lo que pienso resulta de estudiar este tema, y aplicarlo en lo cotidiano; tales etiquetas son:
🗨️ Estos principios los han usado los marketers durante décadas.
🗨️ Ahora es tu turno. Ya sabes cómo aplicarlos a los textos de tu web, a tu negocio, en tus relaciones interpersonales.
🗨️ Es solo cuestión de tiempo que aumentes las conversiones y las ventas. Así como también el potenciamiento de tu marca personal.
🗨️ De todas formas, si escribir y aplicar estos principios no es lo tuyo, siempre estás a tiempo de contratar a un profesional que te brinde la asesoría necesaria.
🗨️ Para terminar es importante entender que estos 6 principios no suelen encontrarse de manera individual. Su potencial se incrementa en el momento en que se combinan en una estrategia de marketing digital.
🗨️ Nota final. La bibliografìa consultada para èsta, y las siguientes seis publicaciones complementarias que explican cada principio, es la que se informa a continuación: ✅✅✅ Fuentes consultadas: ✅ La Ciencia de la Persuasión: 6 Elementos que No Deben Faltar en tu Estrategia (https://www.genwords.com) ✅ Los 6 principios de la persuasión de Cialdini aplicadas al inbound marketing (https://www.inboundcycle.com) ✅ Los 6 principios de la persuasión de Cialdini aplicadas al inbound marketing (https://marketingaholic.com) ✅ Robert Cialdini y los 6 principios de la persuasión (https://lamenteesmaravillosa.com/) ✅ Cómo aplicar los 6 principios de Cialdini al copywriting de tu negocio (https://www.odellera.com) ✅ Las estrategias de persuasión en email y web más poderosas (https://www.antevenio.com) ✅ Como Usar Los Principios de Persuasión de Cialdini Y Catapultar Tus Ventas (http://www.mujeresdeempresa.com) ✅ Los principios del Marketing y la persuasión según Cialdini (http://es.semrush.com) ✅ ¿Por qué la gente dice sí? – Robert Cialdini (http://distritoagencia.com) ✅✅✅ Videos complementarios:
