🗨️ Continuando con el estudio de los principios de persuasiòn expuestos por Roberto cialdini, en la presente publicaciòn se analiza el principio de la Reciprocidad.
🗨️ Este principio se fundamenta en el hecho de que las personas sienten la obligación de corresponder con otra acción compensatoria, lo que otros les han dado o han hecho por ellas. En el ámbito de los negocios, si ofreces algo de valor a tus usuarios de manera gratuita, posteriormente cuando les pidas algo, como por ejemplo más datos personales o de intereses, es probable que tus usuarios se sientan más proclives a corresponderte. o obstante, para que funcione es importante que lo que le ofreces sea de verdadero valor por lo que es necesario que previamente realices una buena segmentación de tu base de datos.
Las relaciones humanas sanas se basan en el principio de reciprocidad. Hay un equilibrio general entre lo que tú das y lo que te aportan tus relaciones. David del Bosque (Psicólogo)
🗨️ Seguramente que más de una vez te has sentido con el deber de tener que devolver un favor a alguien, ¿cierto o falso?. Entonces, Puntualicemos:
🗨️ Según este principio en la perspectiva de la Psicología, las relaciones humanas tienden a la reciprocidad, de manera tal que las personas, al natural, tienden a tratar a los demás de la misma forma como perciben que los demás los tratan a ellos, así que Cialdini lo intuyó del sentido común y la vivencia cotidiana. Si un individuo es tratado de manera respetuosa y agradable, su respuesta será corresponder. es así como, solemos ser amables con aquellos que nos tratan con amabilidad. Y esto explica el que tengamos un gran poder, por ejemplo, para conseguir que una persona nos caiga mejor o peor a lo largo del tiempo. De la misma manera, si recibe algún regalo o beneficio, sentirá la necesidad de devolver ese favor. Otra posibilidad es en el campo de las confidencias: si alguien nos cuenta algo secreto o íntimo, estaremos más dispuestos a contar algo nuestro.
De hecho, la norma social indica que: si alguien te hace un regalo o te ayuda, es importante que posteriormente le ayudes o, al menos, intentes atenderle de manera adecuada.
🗨️ A modo de ejemplo, digamos que si un compañero de trabajo te invita a su cumpleaños luego sientes la obligación de invitarlo para tu cumpleaños o cualquier otro evento importante que organices. O si un colega te hace un favor, sientes que le debes uno en recompensa. De manera que puede resultar de algo que no hemos pedido. Simplemente como un gesto amable del otro (o con intenciones ocultas pero que nosotros creemos que es un gesto amable)
🗨️ Por lo tanto, lo que debes conseguir es que el cliente potencial se sienta en deuda contigo y quiera devolverte el favor, lo cual conduce a la pregunta: ¿Cómo va a devolverte el favor? Dándote sus datos, compartiendo tu contenido o comprando.
🗨️ Lo anterior a su vez te lleva a la pregunta clave que es: ¿y qué doy yo a cambio para que mi cliente potencial se sienta en deuda conmigo? Pes, sencillo: Algo «gratis».
🗨️ El "truco" (o estrategia) está entonces en activar la respuesta cerebral condicionada (y muy arraigada en nuestro inconsciente) al ofrecimiento de un recurso gratis. Antes de que el cliente compre. No después de que lo haya hecho (a no ser que quieras que compre algo más). Es como cuando vas al supermercado y te acercan una bandeja con comida para que la pruebes. Siempre lo hacen antes de que pases por caja, nunca cuando ya has pasado por ella. ¿Correcto? 
🗨️ Veamos algunas situaciones concretas:
- El recurso gratis para ofrecer en bandeja puede ser información de valor (en forma de webinar, PDF o demo).
- El recurso gratis para ofrecer en bandeja puede ser información de valor (en forma de webinar, PDF o demo).
- «Déscargate el PDF gratuito»
- «Accede al webinar gratuito»
- «Regístrate para la demo gratuita»
🗨️ Y después:¡Enganche seguro! El cerebro del cliente se engancha en la orden: «Compra mi producto». El objetivo es que consigas crear una "obligación moral" en el cerebro del cliente y este sienta la necesidad de recompensarte por el gesto de buena voluntad.
🗨️ Dicho sea de paso, la publicidad hace uso muy frecuente de este principio. La razón por la que una marca a veces hace obsequios de sus productos es precisamente el principio de reciprocidad. Saben que los consumidores agradecen ese gesto y se vuelven más fieles a la marca por esa razón. Un ejemplo lo podemos ver en una conocida franquicia que anuncia que a partir de ahora los lunes va a dar cafés gratis.
🗨️ Si nos centramos en el campo del inbound marketing, podemos aplicar el principio de reciprocidad en el contenido: si ofrecemos un contenido de calidad, útil, bien estructurado y, además, gratuito, será mucho más fácil que el lead responda satisfactoriamente ante una campaña.
📖 Estudio que verifican este principio
🗨️ Una de las mejores muestras del principio de reciprocidad proviene de un estudio realizado en restaurantes. Si un mozo daba un caramelo de menta a los comensales incrementaba su propina en un 3%.
🗨️ Dos caramelos equivalían a un aumento del 14% en la propina que se dejaba.
🗨️ Sin embargo, si el mozo dejaba un caramelo, se alejaba pero se daba vuelta y decía “pero para ustedes, que son tan agradables, les dejo otro”, la propina incrementaba un 23%.
🗨️ Este aumento no era influenciado por lo que se daba, sino por cómo se daba.
🗨️ La clave para aplicar el principio de reciprocidad en el Marketing de persuasión reside en ser el primero en dar y asegurarse que sea personalizado e inesperado.
🗨️ Un ejemplo de persuasión es Dropbox, la cual otorga 2 GB de almacenamiento de forma gratuita. Y si compartes el servicio entre tus contactos, te recompensa con 500 MB de espacio extra por cada contacto que acepte tu invitación.
🗨️ Otra estrategia común del Marketing de persuasión es la de regalar ebooks.
🗨️ Por ejemplo, después de que un potencial cliente ha descargado un ebook gratuito, puedes animar a esa persona a compartir el enlace de descarga, suscribirse a tu blog, página de Facebook o cuenta de Twitter... «Ahora que tiene el libro, ¿Te importaría seguirme en Twitter?» y el resultado es predecible. También puedes consultar acá: https://upline.es/el-principio-de-la-reciprocidad-de-cialdini/
