🗨️ Continuando con el estudio de los principios de persuasiòn expuestos por Roberto Cialdini, en la presente publicaciòn se analiza el principio de la escasez.
🗨️ Robert Cialdini descubrió que las personas tendían a valorar más aquello que perciben como escaso o exclusivo. No importa si realmente lo es o no. El punto es que cuando algo es catalogado como solo accesible para muy pocos, inmediatamente despierta el deseo.
🗨️ Este principio se basa en una necesidad muy arraigada en nuestro interior: la de competir por un recurso que se agota. El impulso básico de esta necesidad se define en lo siguiente:
Por el principio de escasez, estamos más dispuestos a acercarnos a algo si notamos que aquello es escaso o difícil de conseguir. Por eso tendemos, por ejemplo, a valorar más un item raro o único, o tener una entrevista con una persona muy demandada.
Según el principio de escasez, el miedo a perder algo es mucho más poderoso que el deseo de ganarlo, y es el que se esconde detrás de una subasta o de una oferta limitada, por ejemplo.
Este principio enfatiza entonces que: Lo que tienes que comunicar ( a través de los textos) es que tu producto o servicio es escaso, para que se perciba de más valor y por tanto, aumente su demanda.
🗨️ Aplicar este principio en la web es fácil y efectivo: si tenemos una e-commerce, bastará con indicar cuántas unidades de un determinado producto quedan en stock, e incluso decir al usuario cuántas personas están viendo ese mismo producto.
🗨️ Del mismo modo, también podemos crear promociones para una cantidad determinada de usuarios (por ejemplo, para los 100 primeros suscriptores a una newsletter) u ofertas limitadas a determinadas unidades de un producto o a un periodo de tiempo concreto.
🗨️ En publicidad el principio de escasez se aplica en las «ofertas por tiempo limitado», o «hasta agotar stock». También en los servicios online a los que se puede acceder sólo por invitación de alguien que ya es usuario.
📖 Estudio que verifican este principio
🗨️ Cuando la compañía aérea British Airways anunció que ya no ejecutarían la ruta de vuelo concorde Londres-Nueva York dos veces al día debido a su baja rentabilidad, las ventas de pasajes al día siguiente estallaron. Nada había cambiado, solo que se volvió un recurso escaso y, como consecuencia, la gente lo quería más.
🗨️ Conocer que no hay más que un solo asiento ha provocado que muchos usuarios se decidieran finalmente por contratar un vuelo.
📖 ¿Cómo puedes aplicarlo?
🗨️ No es suficiente contarle a la gente acerca de los beneficios que obtendrán (adquiriendo tu producto o servicio), también necesitas resaltar qué tiene de único y de qué se van a perder si no lo compran. A su vez:
- Limita tus interacciones online. Todos los jueves, James Altucher brinda un espacio de preguntas y respuestas durante 30 minutos en Twitter. La gente lo inunda con preguntas durante ese tiempo, porque saben que no está disponible de otra manera. Atención: este consejo no aplica para atención al cliente.
🗨️ Cuando un usuario se enfrenta a la disyuntiva de perder una oferta por no tomar una decisión en este mismo momento el factor escasez entra en juego. Si hay oferta suficiente para que pasen unos días, es probable que la persona decida pensarse aún más la decisión. Pero, en el momento en el que conoce que la oferta es limitada se ve impelido a tomar una decisión instantánea.
🗨️ La publicidad es la que aprovecha al máximo este principio. Es el fundamento sobre el que se construyen conceptos como “Promoción por pocos días”, o “Descuento para los primeros 50 compradores” y campañas por el estilo. Suelen funcionar muy bien. Por otro lado, una sucesión continuada de “últimas oportunidades” para un mismo producto termina disipando este efecto.
🗨️ Este principio es fácil de observar en los niños. Les dejas en una habitación con 10 pelotas y un coche de juguete y todos quieren jugar con el coche. Les pones en la misma habitación con una pelota y 10 coches de juguete, y todos quieren jugar con la pelota. Sí, el cerebro humano tiene esta forma de funcionar. Es irracional. Solo hace falta ver cómo reacciona la gente durante las rebajas o ante las ofertas limitadas.
🗨️ Qué barbaridad. ¿Te has fijado como se lanzan en busca de la marca de moda como si les fuera la vida en ello? Es un mecanismo del cerebro para garantizar nuestra supervivencia. Me explico. Imagina que en lugar de luchar por una marca de moda lo que está en juego es agua o comida (hay escasez). En ese caso, tomárselo con calma no sería una opción inteligente, porque no garantizaría la supervivencia.
🗨️ Por lo tanto, en ocasiones es muy útil que nuestro cerebro se active ante la escasez y nos diga «corre, no te encantes o te vas a quedar sin (= vas a morir)».
🗨️ Supongo que ahora estarás pensando: Vale, entiendo por qué hay cenutrios tirándose de los pelos para conseguir una consola pero… ¿cómo aplico el principio de la escasez al copywriting de mi negocio? ¿Colocando qué cosa entre las palabras? Lo que tienes que comunicar ( a través de los textos) es que tu producto o servicio es escaso, para que se perciba de más valor y por tanto, aumente su demanda. Pero, ¿Cómo? Limitando:
- Cantidad (solo quedan 2 unidades)
- Tiempo (este precio o este producto solo se vende ahora, después ya no)
- Oferta (este curso lo estoy haciendo pero creo que lo voy a retirar el año que viene).
- CANTIDAD: Creas sensación de escasez al indicar que quedan pocas unidades en stock o plazas (si vendes cursos, por ejemplo).
🗨️ Es un «truco» psicológico que usan, sobre todo, los comercios online. Seguro que lo has visto en plataformas como Amazon.
🗨️ En el Principio de escasez un factor vital es el TIEMPO: Creas sensación de escasez al comunicar a tus clientes que el producto o la oferta está por tiempo limitado.
🗨️ ¿Vives en una ciudad muy turística y nunca visitas sus monumentos? ¿Sabes por qué? Porque siempre están ahí. Tienes todo el tiempo del mundo para hacer de turista. No hay prisa.
🗨️ Con tus productos o servicios pasa lo mismo. Tu cliente no tiene prisa por comprarlos porque siempre están a la venta. Pero, ¿Quieres que las decisiones de tus clientes no se eternicen? Entonces, Diles hasta cuándo dura tu oferta y si le interesa ya verás como compran antes de que termine.
🗨️ En el Principio de escasez una variable determinante es la OFERTA: Creas sensación de escasez al anunciar que el producto o servicio no estará nuca más a la venta.
🗨️ Es más habitual usar este principio psicológico en productos.
🗨️ Pero también se usa para vender cursos y servicios.
🗨️ En Webinars es frecuente oír la frase de: «estoy ofreciendo este curso, pero creo que el año que viene ya no lo ofreceré más».
🗨️ Casi nunca te dicen el porqué. Es un «truco» para que el cliente indeciso piense que si se lo piensa mucho, va a quedarse sin.
🗨️ El diálogo interno del cliente es el siguiente: «Si no lo compro ahora, el año que viene igual ya no puedo. Y me interesa. Mira, sabes qué, que voy a lo seguro y lo compro ya».
🗨️ En el Principio de escasez pregúntate: ¿Qué no debes hacer cuando uses el principio de escasez en tus textos?
🗨️ No inventes. Si comentas que solo quedan 2 unidades, que al cabo de 5 meses no queden todavía 2 unidades. Si dices que mantienes el precio rebajado hasta el martes. El martes súbelo. Si comentas que tu oferta estará disponible solo unos meses. Que así sea.
🗨️ Si utilizas el principio de escasez para crear urgencia sin cumplir con tu palabra, en lugar de conseguir que el cliente compre, lo que conseguirás es que te perciba como a un mentiroso.
🗨️ ¿Dónde es ideal usar el principio de escasez en los textos? Cerca de un botón de compra o durante el proceso final de la venta.
🗨️ «Achucha» a tu cliente cuando esté listo para comprar. Si lo haces antes de tiempo, el efecto psicológico de escasez perderá fuerza.
