🗨️ Continuando con el estudio de los principios de persuasiòn expuestos por Roberto Cialdini, en la presente publicaciòn se analiza el principio de la empatìa.
🗨️ El principio de empatía, también traducido como de afición, gusto o atracción, tiene que ver con el llamado “efecto halo”. Está relacionado con el hecho de que las personas más atractivas físicamente tienen mayor capacidad de persuasión. Se les asocia inconscientemente con otros valores positivos como la honestidad y el éxito. Este efecto también se produce con las personas que causan simpatía por otros atributos diferentes al físico.
🗨️ De ahí que en la publicidad casi siempre se empleen estereotipos que generen ese principio de simpatía. Bien sea modelos muy bellos o bellas, o personas que representen las apariencia que despierte la identificación o el deseo.
🗨️ Los usuarios son más propensos a ser influenciados por aquellas personas o marcas que les gustan, a las que respetan. El principal ejemplo es Apple que no tiene clientes sino fans.
🗨️ Tenemos tendencia a sentir mayor empatía con aquellas personas con las que compartamos el sentido del atractivo físico, a las que conozcamos o simplemente las que se parecen a nosotros.
🗨️Esta comprobado que la gente prefiere decir que “sí” a aquellas personas que les agradan. Pero, ¿qué causa que una persona le agrade otra? La ciencia afirma que influyen 3 factores importantes:
- Las personas que son similares a nosotras.
- Las personas que nos hace cumplidos.
- Las personas que cooperan con nosotros en metas comunes.
🗨️ El principio de simpatía, nos señala algo que a primera vista puede parecer simple: estamos más predispuestos a dejarnos influir por personas que nos agradan, y menos por personas que nos producen rechazo. Pero la simpatía no necesariamente está vinculada a la belleza, puede darse por vínculo y familiaridad, cuando uno siente que la otra persona «es como uno».
🗨️ Esto se verifica en la publicidad en la utilización de bellas modelos, así como también de celebridades que gozan de la aceptación y la simpatía de determinada audiencia. En política suele recurrirse al principio de simpatía cuando se intenta reforzar la idea de que el candidato es una persona común y corriente, preocupada por los mismos problemas que a uno le afectan.
🗨️ Esto es muy habitual cuando nos referimos a familiares o amigos, pero también se puede —¡y debe!— dar en el entorno digital. ¿Y cómo, si no hay interacción humana de ningún tipo? Es aquí donde entra en juego el concepto de buyer persona: en el inbound marketing es esencial construir y definir correctamente esta figura para generar la empatía que el público necesita para confiar en nuestra marca a partir de sus pain points, sus necesidades y sus drivers.
🗨️ Del mismo modo, deberemos adecuar el contenido en la medida del posible con nuestro/s buyer persona/s, con el fin de que nuestros contenidos mantengan cierta coherencia en todas las campañas que realicemos.
📖 Estudio que verifican este principio
🗨️ En una serie de estudios llevados a cabo en dos escuelas de negocios, a un grupo de estudiantes de MBA se les dice que adopten la idea “el tiempo es dinero” en una reunión y que vayan directamente al grano.
🗨️ En este grupo, el 55% pudo llegar a un acuerdo con la persona.
🗨️ Al segundo grupo se le dijo que, antes de iniciar con las negociaciones, intercambien algo de información personal, identifiquen intereses que tengan en común y que luego inicien con las negociaciones.
🗨️ En este grupo, el 90% pudo alcanzar resultados satisfactorios.
🗨️ ¿Cómo puedes aplicarlo?
🗨️ Para aprovechar este poderoso principio de generar simpatía, busca áreas de interés que compartas con otros y brinda elogios genuinos antes de iniciar un proceso de negociación.
🗨️ Otras ideas que pueden funcionar son:
🗨️ Según Robert Cialdini, nuestro cerebro está más inclinado a cumplir con las solicitudes de personas que nos gustan que de personas que no nos gustan.
🗨️ Cuanto más te gusta alguien, más capaz es de persuadirte. O lo que es lo mismo: cuanto más gustas a alguien, más capaz eres de persuadirle.
🗨️ Una persona con atractivo físico venderá más que otra menos agraciada; aunque tengan las mismas capacidades y aptitudes para la venta.
🗨️ Pero no solo la belleza exterior tiene peso en este principio. La belleza interior también es importante.
🗨️ ¿Tú comprarías a alguien que te cae mal, por más guapo o guapa que fuera?
🗨️ Para vender, debes gustar a tu cliente potencial. Y la mejor manera de conseguirlo, no es pasando por el cirujano plástico, sino conectando con su forma de ser y sentir.
🗨️ Los seres humanos tenemos la tendencia a confiar en personas que se parecen a nosotros. ¿No me crees?
🗨️ Imagina que estás en un encuentro de comerciales de comercio justo y cultivo ecológico. Fíjate en qué tipo de ropa y complementos llevan, qué lenguaje usan, de qué temas hablan.
🗨️ Ahora imagina que estás en un encuentro de comerciales del mundo digital. ¿Visten igual que los del encuentro de productos bio? ¿Usan las mismas palabras para expresarse?
🗨️ Responde a estas preguntas con sinceridad.
🗨️ ¿Crees que un comercial del mundo digital sería igual de persuasivo que un comercial del mundo bio a la hora de vender tofu?
🗨️ ¿Crees que las personas que van en busca de un buen ordenador confiarían igual en un comercial del mundo digital que en uno del mundo bio?
🗨️ En ambos casos, el no es la respuesta màs probable. No porque un comercial sea mejor que otro vendiendo, sino porque despiertan simpatías distintas dependiendo del público al que se dirige.
🗨️ Y ahora es cuando llega la pregunta del millón:
🗨️ ¿Y cómo carajo aplico yo este principio al copy de mi negocio, a mi página web?
🗨️ Muy sencillo.
🗨️ Déjate querer. Y haz que te quieran.
🗨️ Cuanto más muestres que te pareces a tu cliente ideal, más simpatía despertarás en él, y más clientes camelarás.
🗨️ En tu web, la página «sobre mí» o «sobre nosotros» es el lugar ideal para conseguirlo.
🗨️ Escribe una historia personal que conecte con el lector. O muestras cómo es el equipo con el que trabajas (sus gustos, sus aficiones, sus inquietudes…)
🗨️ Te pondré como ejemplo una empresa que se dedica a transportar mascotas (de un país a otro o de un estado a otro) cuando sus dueños se mudan de residencia.
🗨️ PetRelocation ha sabido aplicar el principio de simpatía de forma magistral. Ahora verás por qué.
🗨️ Mira, ¿qué es lo más importante para los dueños de mascotas en un servicio de este tipo?
🗨️ Claro, saber que su mascota estará en buenas manos durante todo el viaje.
🗨️ ¿Y qué mejor forma de dar esa seguridad? ¿De conseguir que los dueños de perros, gatos, conejillos de indias y pájaros confíen en el equipo que se hará cargo de sus mascotas?
🗨️ Mostrando que las personas que trabajan en esa empresa son como ellos: dueños de mascotas.
🗨️ Dicen que cuando alguien lee el mismo libro que tú, el libro te está recomendando a esa persona. El principio de simpatía es el libro.
