¿Sientes que tus campañas de marketing caen en saco roto? ¿Que, a pesar de todos tus esfuerzos, nadie responde? ¿Que no vendes lo que te gustaría y estás desperdiciando recursos? Entonces, es muy probable que no tengas muy claro a quién te diriges, así que hoy conoceremos cómo crear un Buyer Persona.
Vivimos rodeados de mensajes de marketing, los expertos han calculado que estamos expuestos a entre 4.000 y 10.000 impactos al día. ¿Cómo llegar a los ojos y los oídos de un posible comprador? ¿Cómo atravesar todo ese ruido para captar la atención de nuestra audiencia?
Una de las mejores formas de atraer a nuestro público objetivo es mediante la definición precisa de quién es nuestro cliente ideal, cómo piensa, cómo se comporta y qué espera de nosotros.
Mediante la creación de una imagen del comprador o Buyer Persona, podremos afinar nuestros esfuerzos de marketing, agilizar el proceso de ventas e incluso mejorar la oferta comercial y el servicio al cliente.
Hoy en día, los consumidores confían más en las opiniones de sus conocidos e incluso, de desconocidos, que en los mensajes de marca. ¿Por qué las recomendaciones son tan poderosas?
Obviamente, el hecho de que no haya una intención comercial detrás, es una gran fuente de confianza pero, hay más.
Las palabras que un amigo elige de forma natural para hablarnos de un producto, de un servicio o de una empresa, se adaptan a lo que saben de nuestras preferencias.
Al mismo tiempo, las referencias de personas con necesidades, problemas o gustos afines, resultan muy persuasivas porque conectan con las nuestras de una forma sincera, contestando a nuestras inquietudes más profundas.
Para aumentar las ventas es necesario adaptar la oferta y el mensaje a la audiencia, de la manera más precisa posible. Dar palos de ciego no resulta rentable y asumir que entendemos a quienes pretendemos atraer, puede salir muy caro.
Si quieres tener la mejor oportunidad de llamar la atención de tus clientes potenciales y convencerlos de que compren en tu empresa, tendrás que trabajar en la figura de tu Buyer Persona.
Los especialistas en marketing saben que, definir claramente a los buyer personas es la clave para lograr altas conversiones. ¿Quieres crear tus propios personajes compradores para aumentar tu audiencia, el conocimiento de tu marca e impulsar las ventas?
La buena noticia es que no son tan difíciles de crear, basta con hacer las preguntas adecuadas a las personas correctas y presentar esa información de manera práctica.
En esta publicación, analizamos cómo puedes crear una imagen de comprador que te ayude a conocer a tu público y mejorar tu estrategia de marketing y ventas.
Pero, antes de sumergirnos en el proceso de cómo crear a tu buyer persona, veamos en qué consiste y cuál es el impacto que puede tener en tu negocio.
¿Qué es la figura del Buyer Persona?
Un Buyer persona, o avatar del cliente,, es un personaje ficticio que se construye a partir de la etnografía de una población (edad, sexo, costumbres, creencias, entre muchas otras), con perfil psicológico, calidades y comportamientos similares. Cabe aclarar que para un mismo producto o servicio, una empresa puede crear diferentes perfiles de Buyer Personas.
Consiste en un perfil basado en la investigación (estudios de mercado o datos reales de los clientes existentes), que representa a tu cliente objetivo, describiendo quién es, cómo vive, a qué desafíos se enfrenta y cómo toma decisiones.
Quienes trabajan con marketing, publicidad o ya han anunciado en los medios de comunicación, seguramente han respondido alguna vez quién es el público objetivo de su empresa.
Los buyer personas son una representación ficticia de tu cliente ideal que nos ayuda a verlo como la persona de carne y hueso que hay detrás de un comprador.
Como no puedes conocer a cada cliente potencial individualmente, la idea es crear un arquetipo de cliente que representa cada segmento de tu base de clientes como si fuese una persona real, para considerar sus deseos y necesidades a medida que desarrollas tu estrategia de marketing.
Ten en cuenta que, es posible que varios segmentos de personas, con deseos y necesidades diferentes, puedan comprar tus productos o servicios, de modo que, necesites crear más de un buyer persona.
Sin embargo, no se trata solo de hacer una descripción del comprador habitual porque, en este caso, tendríamos demasiados perfiles y poca orientación.
Cada avatar debe incluir detalles demográficos básicos, comportamientos, objetivos, puntos débiles y patrones de compra, comunes a un segmento.
Entender al comprador es fundamental no sólo para el desarrollo de productos, sino también para la producción de contenido que orientará la adquisición de nuevos clientes.
En la producción de material para el Blog o para las Redes Sociales de una empresa, usamos un recurso interesante que facilita el direccionamiento de los temas: la creación de una Buyer Persona, es decir, la definición del cliente típico, con todas las principales características de los compradores.
Cumplir ese reto de crear y montar una Buyer Persona, o varias Buyer Personas, puede ser más fácil cuando consigues hacer las preguntas correctas.
Luego, sólo hay que usar esa información de manera productiva para que toda acción y toma de decisión se direccione hacia ese perfil.
En este post, vamos a hablar sobre el concepto de Buyer Persona, mostrar su importancia para un negocio y enseñar a crear un modelo de Buyer Persona ideal para orientar correctamente las acciones de tu empresa.
A fin de cuentas, ¿qué es Buyer Persona?
Buyer Persona es la representación ficticia de tu cliente ideal. Está basada en datos reales sobre el comportamiento y las características demográficas de tus clientes, así como en una creación de sus historias personales, motivaciones, objetivos, retos y preocupaciones.
Una buena definición de Buyer Persona pasa justamente por el contacto con tu público objetivo, de manera que en un rápido análisis puedas identificar características comunes entre los potenciales compradores.
Si tienes una base de clientes, ese será el lugar perfecto para empezar tus investigaciones. Aunque tengas perfiles diferentes de individuos o empresas que consumen tu producto, algunos de ellos tienden a ser ejemplos de tu Buyer Persona.
Un consejo importante es enfocarse tanto en clientes satisfechos como insatisfechos. En ambos casos, seguramente aprenderás algo sobre la percepción de tu producto y qué desafíos tus clientes están enfrentando.
Se trata de descubrir:
- ¿Por qué ciertos compradores prefieren tu negocio y qué los diferencia de los que prefieren a tu competencia?
- ¿Qué espera conseguir el avatar haciendo negocios contigo?
- ¿Qué factores pueden influir en el comprador para que crea que tu solución no es su mejor opción?
- ¿Quién o qué influye en el cliente a la hora de evaluar las distintas opciones de compra y seleccionar una?
- ¿Qué aspectos de la competencia percibe el consumidor como críticos y cuáles son sus expectativas?
Como ves, saber cómo crear un buyer persona es una de las partes más importantes de la estrategia de marketing porque el análisis de las tendencias, comportamientos y patrones comunes de un grupo específico, te permite comprender su dolor íntimamente y conectar la solución con tu negocio.
¿Por qué es importante un buyer personas para tu negocio?
Un buyer persona bien definido te permitirá personalizar tu marketing al humanizar al grupo a quien se dirige tu negocio.
Crear la imagen de tu comprador, te ayuda a conectar con tu público objetivo para satisfacer sus necesidades y resolver sus problemas. ¿Quién no querría trabajar con una empresa con este fin?
Conocer a tu cliente objetivo por dentro y por fuera, te ayuda a comprender exactamente lo que le importa, empatizando con sus desafíos para hacer un mejor trabajo de adquisición y retención de clientes.
En otras palabras, esta comprensión profunda del cliente te ayuda a adaptarte a sus necesidades y comportamientos.
Si te fijas, muchas empresas hablan de lo que hacen pero no de lo que necesita el cliente. Sin embargo, este toma decisiones en base a sus necesidades y confía en los negocios que comprenden y abordan esas necesidades.
Por eso es tan importante la imagen del buyer persona, porque te informa sobre lo que tu negocio debería hacer para ayudar a tus potenciales clientes.
Aquí 5 formas de investigar un Buyer Persona.
¿Cómo puedo usar la figura del comprador?
En el nivel más básico, el buyer persona, determina el tono con el que dirigirse a la audiencia y el contenido de los mensajes con los que pretendes atraerlos.
Imagina que a la hora de publicar en redes sociales piensas en Juanito, tu avatar, sabrás qué red utiliza con más frecuencia, qué lenguaje usa o qué preguntas debes responder para conectar con sus necesidades. En definitiva, te aseguras de abordar sus prioridades en lugar de las tuyas.
Pero, hay mucho más:
- El buyer persona te ayudará a definir tu identidad de marca.
- A identificar y priorizar los cambios necesarios en tu oferta comercial.
- Te ayuda también a la hora de definir estrategias de marketing efectivas.
- Y a establecer una excelente relación con el cliente, atrayéndolo y fidelizándolo.
Es fácil ver la utilidad de esta herramienta en los negocios más grandes pero, si tu negocio es pequeño y apenas cuentas con empleados, es probable que conozcas a tus clientes… ¿Qué sentido tiene entonces este esfuerzo?
En realidad, es muy habitual en los pequeños negocios, pensar que se dirigen a todo el mundo.
Por eso, a menudo se utilizan mensajes que, al pretender conectar con todos, no consiguen calar en nadie y ofertas comerciales demasiado genéricas, que hacen que el precio resulte decisivo, para gozo de la competencia.
Si quieres ofrecer a tus clientes un valor por el que estén dispuestos a pagar más, es imprescindible conocerlos bien.
Cómo ves, saber cómo crear un buyer persona es importante para tu negocio. Ahora… ¿Cómo puedo trabajar en él?
¿Cuál sería la diferencia entre buyer persona y público objetivo?
Es común que haya algo de confusión en los conceptos, pero hay una cosa que podemos decir con seguridad: Buyer Persona y público objetivo no son sinónimos.
Vamos a un ejemplo práctico:
- Público objetivo: hombres y mujeres, de 24 a 30 años, solteros, graduados en arquitectura, con ingresos promedios mensuales de $3.500.000 que piensan aumentar su capacitación profesional y les gusta viajar.
- Buyer persona: Pedro tiene 26 años, es arquitecto recién graduado y autónomo. Piensa desarrollarse profesionalmente haciendo una maestría fuera del país porque le encanta viajar, es soltero y siempre quiso hacer un intercambio. Está buscando una agencia que lo ayude a encontrar universidades en Europa que acepten a alumnos extranjeros.
¿Se entiende la diferencia? El público objetivo es, por lo general, una parte abarcadora de la sociedad a la cual vendes tus productos o servicios. La Buyer Persona, como dicho en el ítem anterior, es la representación de tu cliente ideal, de modo más humanizado y personalizado.
En una primera mirada hasta pueden sonar muy parecidos. Pero es distinto pensar una estrategia de Marketing Digital direccionada a Pedro Paulo y no a un extenso público objetivo.
Además, si crees que has segmentado muy a fondo, no tienes que limitarte a una sola Buyer Persona. Es común que los negocios tengan más de una Buyer Persona definida. Pero no exageres. Si una sola puede limitar mucho tu público, muchas pueden hacer que tu estrategia pierda el enfoque.
¿Por qué crear una Buyer Persona?
La creación de Buyer Personas se ve como un paso fundamental dentro de una estrategia de Marketing Digital de resultados. Creamos Buyer Personas para enviarles el mensaje correcto a los individuos correctos y así generar mayores posibilidades de éxito.
Sin un Buyer Persona definida, puede que en algunos casos tu estrategia se pierda y termines hablando en español con quien solo entiende griego; o promocionando cortes de carnes para alguien vegetariano; u ofreciendo tu producto destinado a la clase A a gente de la clase C; entre otros ejemplos.
Así que enumeramos algunos motivos que demuestran la importancia de la creación de Buyer Personas para tu negocio:
- Determinar el tipo de contenido que necesitas para lograr tus objetivos;
- Definir el tono y el estilo de tu contenido;
- Ayudar a diseñar tus estrategias de marketing presentando al público que se debe enfocar;
- Definir los temas sobre los que debes escribir;
- Entender dónde los clientes potenciales buscan tu información y cómo quieren consumirla
Cuestiones que te ayudarán a definir una Buyer Persona
Tras entender qué es Buyer Persona, cuáles son sus ventajas para tu negocio y levantar alguna información preliminar, tendrás que orientarte por el perfil de tu cliente típico.
O sea, te deberás dejar llevar por la mayoría para responder a algunas cuestiones que van a ayudarte a definir el perfil de comportamiento de tu Buyer Persona:
Además, necesitas tener en mente lo que la persona responsable de la compra de tu producto o servicio busca en el área de actuación de tu empresa.
Piensa en los temas que le pueden interesar, por ejemplo: los problemas que enfrenta en el día a día relacionados a tu sector.
Una vez terminado ese proceso, tendrás una buena cantidad de datos brutos sobre los consumidores potenciales.
Cómo crear una Buyer Persona
Consideraciones generales al momento de crear una Buyer Persona
El siguiente paso es diseñar el perfil del cliente a partir de las respuestas obtenidas. Con eso, podrás unificar la información y elaborar el personaje en un documento puesto a disposición de todos en la empresa, para que puedan sacar beneficio del estudio que hiciste.
Algunas características que se utilizan para definir a las Buyer Personas son:
Creamos nombres para las Buyer Personas porque eso facilita los debates internos, poniendo a la Buyer Persona como blanco: «¿Pero tú crees que Juan Carlos se interesaría por eso?».
Otra posibilidad es utilizar algún modelo gráfico para representarla.
Acuérdate de considerar también que la Buyer Persona puede ser un visitante que acaba de llegar, que no conoce ni está buscando tu empresa, sino la solución para un problema. Esto sucede a menudo en sitios de empresas que hacen Inbound Marketing.
Entonces, plantéate: ¿cómo puede ser el abordaje y la exposición del contenido relacionado a tu mercado para esa Buyer Persona?
Proceso para crear una Buyer Persona
¡CONOCER EL PROCESO ES FUNDAMENTAL!
¿Listo para crear tu buyer persona?
Entonces, empezamos con lo básico…
PASO 1. Haz investigación
Lo primero que necesitas para crear un avatar del cliente es investigar un poco.
Para ser útil, el buyer persona debe basarse en información del mundo real, no en la intuición o el instinto.
Aprende de los clientes
Reúne toda la información que puedas de tu base actual de clientes mediante entrevistas personales, encuestas online, por correo, observa sus comportamientos, pregunta a tus empleados.
Las herramientas de análisis pueden proporcionar mucha información sobre las personas que interactúan con tu marca.
Investiga también en línea, los clientes de la competencia son una fuente de información estupenda, especialmente cuando resulta tan fácil leer sus reseñas.
Indaga sobre tu competencia. ¿A qué grupos está llegando? ¿Qué puedes aprender de sus estrategias?
Identifica el dolor del cliente.
¿Qué problemas tratan de resolver? ¿Qué los detiene? ¿Qué barreras encuentran para alcanzar sus metas?
Utiliza la escucha social para ver qué dicen de tu negocio, de tu competencia, de productos sustitutivos, de lo que no les gusta o echan en falta, qué preguntas hacen, qué patrones de consumo siguen…
Identifica los objetivos del cliente.
Ya conoces los problemas que tus clientes potenciales tratan de resolver, ahora necesitas determinar cuáles son sus aspiraciones, ¿qué les motiva? ¿qué quieren conseguir?
Los estudios de mercado, la escucha social y la investigación online, también son fuentes de información a tener en cuenta.
Cómo ayuda tu marca.
Ahora que comprendes los puntos débiles de tu audiencia y sus objetivos, es el momento de crear una imagen clara de cómo puedes ayudarlos.
Profundiza en los beneficios de tu oferta comercial, es decir, cómo haces que la vida de tu cliente resulte mejor.
Para cada punto de dolor y objetivo del cliente, pregúntate… ¿Cómo podemos ayudarlo? Las respuestas serán la base de tu marketing. ¿Ves lo importante que es saber cómo crear un buyer persona?
PASO 2. Segmenta a tus clientes
Después de la investigación puede que descubras que tienes dos o tres grupos de personas a las que dirigirte.
En este caso deberías crear un avatar para cada grupo porque si sus problemas, objetivos y patrones de consumo son diferentes, las estrategias, mensajes y canales a utilizar también lo serán.
PASO 3. Crea tu propia plantilla de buyer persona
Ha llegado el momento de configurar un personaje concreto que te ayude a comprender a tu cliente.
Se trata de convertir toda la información recopilada en características, patrones y puntos en común, para crear un único personaje.
Una persona que representa a un grupo de clientes con un nombre, una cara, un trabajo, una casa, edad, nivel de competencia digital, pasatiempos, fuentes de información, redes sociales que utiliza, qué le preocupa, qué le motiva, quién es y quién quiere ser, hábitos de consumo… Incluso, puedes incluir citas reales que ejemplifican sus preocupaciones, sus objeciones o sus deseos.
Esta ficha no es un documento estático, ya que evolucionará a medida que aprendes más sobre tus clientes.
Conoce cómo crear un cuestionario para Buyer Persona
Cómo utilizar estos personajes en tu estrategia.
Una vez sepas cómo crear un buyer persona y lo desarrolles, podrás comprender mejor a tu audiencia y esto debe reflejarse en tus estrategias empresariales. Desde tu argumento de ventas hasta los materiales de marketing deben estar adaptados a este personaje.
Piensa en tu avatar para:
- Crear tu imagen de marca.
- Decidir tu propuesta de valor.
- Definir el viaje del cliente.
- Diseñar un embudo de ventas.
- Crear contenido o publicidad para cada nivel del embudo.
- Seleccionar tus productos o servicios.
- Definir el lenguaje y tono de tu comunicación.
- Determinar tus mensajes de publicidad y marketing.
- Diseñar el punto de venta.
- Elegir los canales de comunicación de tu empresa.
- Fijar los precios.
Los buyer personas suponen la base para aumentar el retorno de tus inversiones, al humanizar tus estrategias de marketing y ventas.
Hablar a un personaje concreto, entender sus sentimientos y emociones y adaptar tu oferta comercial a sus necesidades, es crucial para aumentar las ventas.
El Fantástico Generador de Buyer Personas
¿Alguna vez has visto esas paredes llenas de post-it publicadas en una foto o en una empresa? Forman parte de una técnica denominada Design Thinking, utilizada por empresas innovadoras para facilitar o desarrollar proyectos.
Aunque no fueron elevados a la metodología, los fundadores de la consultora estadounidense IDEO, Tim Brown y David Kelley, son los principales responsables de transformar el mundo no popular en dos negocios.
Enfocado en la colaboración, el Design Thinking tiene como principal objetivo poner a las personas en el centro del desarrollo del proyecto. La idea es que los participantes permanezcan inmersos, resolviendo problemas complejos de forma creativa y enfocados en las necesidades del mercado. ¡Y puedes utilizar la metodología para desarrollar o perfilar a tu buyer persona!
Tim Brown defiende o perfila dos profesiones en T, en donde el vértice vertical está especializado en su área de conocimiento y el horizontal en la capacidad para relacionarse con otras áreas.
Trabajar con un equipo heterogéneo nos permite tener diferentes puntos de vista para entender el problema con mayor profundidad. Basado en toda esta información, la consigna es la empatía.
¿Cómo puede utilizar el Design Thinking para construir personas en colaboración con tu equipo?
¿Alguna vez has visto esas paredes llenas de post-it publicadas en una foto o en una empresa? Forman parte de una técnica denominada Design Thinking, utilizada por empresas innovadoras para facilitar o desarrollar proyectos.
Aunque no fueron elevados a la metodología, los fundadores de la consultora estadounidense IDEO, Tim Brown y David Kelley, son los principales responsables de transformar el mundo no popular en dos negocios.
Enfocado en la colaboración, el Design Thinking tiene como principal objetivo poner a las personas en el centro del desarrollo del proyecto. La idea es que los participantes permanezcan inmersos, resolviendo problemas complejos de forma creativa y enfocados en las necesidades del mercado. ¡Y puedes utilizar la metodología para desarrollar o perfilar a tu buyer persona!
Tim Brown defiende o perfila dos profesiones en T, en donde el vértice vertical está especializado en su área de conocimiento y el horizontal en la capacidad para relacionarse con otras áreas.
Trabajar con un equipo heterogéneo nos permite tener diferentes puntos de vista para entender el problema con mayor profundidad. Basado en toda esta información, la consigna es la empatía.
Elige a las personas clave que participarán en la creación de la persona
Basado en el concepto de perfiles en T, escoge dentro de tu equipo a todos aquellos que puedan sumar conocimientos.
En el vértice vertical, elige funciones que se ocupen directamente de tus clientes. Después de todo, pueden aportar sugerencias importantes basadas en su trabajo diario, que implica un contacto continuo con los clientes.
A partir de esto, puedes hacer una combinación de la especialidad en la función (vertical) con las características de comportamiento y priorizar personas con facilidad para colaborar y con buenas relaciones entre diferentes áreas en el vértice horizontal.
Los perfiles interesantes para este paso pueden ser: redes sociales, diseñador, atención al cliente y soporte, además del analista de marketing.
Si tiene analistas de datos o BI que recopilan indirectamente datos de clientes, inclúyelos también. Si es posible, invita a alguien de la alta gerencia, como un director o CEO, pero recuerda: el objetivo es colaborar y no puede haber un propietario de opinión por jerarquía en el organigrama corporativo.
Los 4 pasos del Design Thinking para usar en la construcción de personas
Una vez definido el grupo, es el momento de poner manos a la obra y, para ello, la metodología se divide en 4 pasos:
1. Inmersión
Este es el momento del caos, el momento de sumergirse de lleno en el problema a resolver.
En inmersión, necesitamos buscar la mayor cantidad de información posible, investigar, mirar datos, buscar nuevas perspectivas, compartir conocimientos. Para empezar, llama al grupo elegido y presenta la idea del proyecto y el objetivo, que es la creación de personas.
Después de la presentación, pide al grupo que observe a tus clientes durante los próximos días y aplique entrevistas, como vimos anteriormente.
2. Análisis
En este punto, se organizan todos los datos recopilados en la fase de inmersión. Para analizar y sintetizar toda la información recopilada, únete a tu grupo de trabajo y pídele que pongan la información recopilada en tarjetas de información (post-its).
Deja solo una pieza de información por tarjeta y pégala en la pared para que todos la vean. A partir de ahí, comienza a buscar patrones en post-its y agrúpalos. Agrupa por repetición o por tipo de información.
Por ejemplo, reúne todas las tarjetas que contengan profesiones. Cuando la misma profesión aparezca dos o más veces, acercarlas aún más. Al final, tendremos clusters visuales que te permitirán ver qué profesión ha aparecido más.
3. Ideación
Después de agrupar, usa la técnica llamada mapa de empatía, como se muestra en la imagen a continuación:
Además de las agrupaciones de características como la edad, la profesión, el género y la educación, define las que aparecen más y comienza a construir tu persona.
En el mapa de empatía, toma las tarjetas que representan cada uno de los espacios del mapa: lo que piensa o siente, lo que escucha, lo que ve, lo que dice y hace, necesidades y dolores.
Cada mapa de empatía será una persona. Entonces, aprovecha y descarga una plantilla de mapa de empatía para usar en este proceso.
4. Creación de prototipos
Es hora de nombrar a los bueyes, literalmente. Basándonos en el mapa de empatía, es hora de cerrar nuestras personas.
Defina un nombre, un puesto de trabajo, una edad, su educación y escribe párrafos con características de comportamiento.
Después de esta creación de prototipos, necesitamos validación. Así que busca dentro de tu base de clientes a aquellos que tengan un perfil similar a las personas dibujadas. Evalúa si tus personas tienen sentido y si representan perfiles de usuarios extremos del producto o servicio.
Si la validación es negativa, podemos repetir el proceso de creación de personas. Si es parcialmente negativo, podemos eliminar las personas inconsistentes y usar las consistentes.
Una vez realizado todo este proceso, podemos utilizar a nuestras personas de diferentes formas para generar insights en proyectos futuros.
Cómo evitar caer en los estereotipos al construir tu persona
Sin embargo, lo que muchas veces sucede es que, en vez de utilizar datos reales, provenientes de estudios e informes estadísticos, las personas son creadas en base a ideas y “suposiciones”.
Eso significa que, en lugar de estar segmentando tus campañas para tu público ideal, puedes estar desperdiciando recursos con estereotipos que no existen. De esta forma, no despertarás el interés de las personas correctas.
Un gran ejemplo de esto es el preconcepto, aún presente en nuestra sociedad, de que quienes juegan videojuegos son hombres jóvenes, cuando en realidad, el 52% de los jugadores son mujeres.
El Kim Kardashian: Hollywood, lanzado por la sociedad americana en 2013, es un ejemplo de juego que se hizo pensando en un público que tiene interés en videojuegos, pero que rara vez encuentra algo desarrollado especialmente para él.
Por haber creado un producto enfocando sus estrategias de difusión en un público que realmente existe y que estaba buscando eso, 200 millones de dólares fueron generados en ingresos solo en el primer año de lanzamiento.
De esta forma, para tener productos y campañas de Marketing exitosas y con buenos ingresos, es esencial comenzar el proceso con una investigación en la que la mayor cantidad de “supuestos” posible sean evitados.
1. Investiga
Internet es una gran herramienta que facilita las investigaciones. Puedes buscar estudios realizados por terceros cuyos resultados son publicados en internet, como Google Consumer Barometer, sitios de universidades y la CEPALSTAT.
Otra buena opción es la de entrevistar a sus actuales clientes, ya sea por medio de formularios, emails o llamadas telefónicas.
De esta forma, consigues conversar directamente con ellos, para entender mejor quiénes son tus clientes, lo que ellos buscan, que les gusta y que no.
2. No tengas preconceptos
No seas machista/racista/homofóbico/lesbofóbico/transfóbico/etc.
Suena bastante obvio, pero todavía pueden encontrarse muchas empresas que utilizan contenido ofensivo a la hora de difundir los productos de su marca.
El ejemplo más claro de eso, son algunas empresas de cerveza que utilizan a los hombres como protagonistas de sus publicidades y a las mujeres como objetos de fondo, decorativos, aún cuando es un hecho que cada vez más mujeres consumen esta bebida.
3. Entiende el momento
Para tener campañas relevantes, es necesario interiorizarse en lo que es importante para tu persona ahora.
De esta forma, es importante prestar atención en noticias y tendencias de lo que el público está mirando hoy. De no hacer esto, corres el riesgo de abordar a tu público con una visión obsoleta y desactualizada de lo que es relevante para ellos.
Además, pierdes la oportunidad de interactuar y conectar con ellos en el momento ideal para encantar a tus Clientes, Leads y Visitantes.
Próximos pasos: Alinear a las Buyer Personas con el proceso de compra
Verifica en la práctica cómo definir la Buyer Personas para tu empresa y diseña el proceso de compra de tu cliente
Luego de definir las Buyer Personas, tu empresa estará lista para comunicarse de manera más adecuada con tus clientes potenciales.
El paso siguiente es crear una estrategia de relación basada en el proceso de compra de esas Buyer Personas.
Tu empresa puede crear contenidos basados en el proceso de compra de tu Buyer Persona y enseguida usar ese proceso para hacer una planificación de Automatización de Marketing.
Para ayudarte a hacer todo esto, tenemos una herramienta complementaria: el Generador del Proceso de Compra. Es un paso a paso para definir y conocer, de manera rápida y fácil, los caminos que tus Buyer Personas toman hasta el momento en que están listos para comprar tu producto o servicio.
Bibliografía: https://www.rdstation.com/ https://www.questionpro.com/
