Hoy en día existe un descuido, por parte de las marcas, hacia los diferentes canales de venta y las distintas interrelaciones que se dan constantemente entre los productos, la comunicación y el consumidor. ¿Qué importancia le das tu al punto de venta como parte de tu estrategia de ventas?
Es cierto que existe una megatendencia digital que ha venido transformando no sólo las dinámicas de compra y consumo, sino el estilo de vida y, por ende, las percepciones que se generan de nuestro contexto. Sin embargo, en una cultura como la nuestra en la que, si bien el porcentaje de consumidores en la red va en aumento, no necesariamente éste gira en torno a las dinámicas de compra e interiorización de marca.
Para esto, existen diversos factores que confluyen y que sólo aquellas marcas que se encuentran mejor posicionadas son las que van transitando ese arduo camino online con mayor facilidad, pero el error radica en que no todo el esfuerzo debería de centrarse en Social media y comenzar a generar estrategias omnicanales.
Por ello, si eres un emprendedor innato, saber exactamente qué es un punto de venta y cómo mejorar los procesos que tienen lugar en él es fundamental para alcanzar el éxito en tus establecimientos comerciales.
Por ello, en este artículo hemos recopilado todo lo que tienes que saber al respecto para la correcta gestión del punto de venta.
¿Qué es un punto de venta?
El punto de venta es el lugar donde se registran a los clientes que ejecutan el pago de un bien o servicio, y comprende tanto el hardware y software para brindar una buena impresión al cliente tanto visual como de experiencia y funcional.
El punto de venta puede estar en una tienda física, donde se utilizan terminales para procesar los pagos con tarjeta, o en un punto de venta virtual, como un ordenador o un dispositivo electrónico móvil.
Cuando los clientes hacen su compra por Internet, se acercan a su mostrador o recogen un artículo de su stand o caseta, están en el punto de venta.
El punto de venta suele apoyarse en un hardware y software que permite a la empresa realizar esas ventas. El software del punto de venta recopila datos cada vez que se procesa una transacción en tu tienda.
Una vez que se hace el cobro a un cliente, los datos de esa transacción se introducen en varias categorías: inventario, ventas, productos, clientes y personal.
Características de un punto de venta
El punto de venta no sólo implica compra y venta de productos. Tampoco se limitan a un escaparate de marcas. Para el consumidor se crea una fuerte necesidad de experimentar no sólo con las campañas y estrategias de la marca sino con el ambiente. Desea experiencias organolépticas que confluyan en placenteros y reiterados encuentros y no que se le limite a un plano funcional.
Por ello, habría que revalorar cada uno de los escenarios e ir más allá de campañas masivas o digitales. Dejar de pensar que las dinámicas que en ellos se desarrollan no han evolucionado e investigar lo que ocurre hoy día en su interior. Cómo el consumidor se relaciona con todas las herramientas que esta era digital le provee.
Conocer cómo vive y siente el espacio y saber si reconoce el concepto que éste le otorga. Indagar las diferentes percepciones que se tienen de la constante innovación de empaques, productos, diseños, formas y distribución. La relación (emociona y/o funcional) y percepción que se crea con el servicio. Te recomiendo también leer: Innovacion de productos y servicios para mejorar la experiencia del cliente.
Observar en realidad quién es el decisor de compra, quién interactúa con nuestros productos y cómo se decide o quién influye en la elección final. Cómo y porqué utiliza lo digital para la búsqueda pero existe aún la necesidad del contacto físico. Cuáles son las razones por las que sólo adquiere determinadas categorías online y otras no.
Así como el impacto visual que la imagen les genera y que puede crear un link afectivo entre el escenario y el consumidor. Y todo este conglomerado no puede dilucidarse más que en el espacio en donde ocurren todos estos hechos: el punto de venta.
No se trata sólo de ser más creativos y tecnológicos. Se trata de conocer a nuestro consumidor, el que asiste a nuestros canales de venta, el que carga consigo un bagaje cultural emocional que siempre lo representa, a ese que muestra apego a los espacios por los que se desenvuelve, a nuestro consumidor mexicano.
Y así que los distintos canales de venta son hoy la última oportunidad de comunicarse y relacionarse con él de una manera más directa, personal y tangible, para posteriormente generar con mayor asertividad la estrategia del tipo que sea.
Etapas de compra en el punto de venta
El proceso de decisión de compra que ocurre en el punto de venta está compuesto por las siguientes etapas:
1. El cliente decide comprar un producto
Si tienes una tienda física, lo más probable es que cuentes con un vendedor que se encargue de realizar el proceso de cobro a través del sistema de ventas elegido.
En el caso de un Ecommerce, la compra del producto se realiza una vez que el consumidor añade los productos de su elección al carrito de compra y da click en la opción de realizar pago.
Aplica estos consejos para tu comercio electrónico.
2. Registro del producto en el sistema
Tu sistema de punto de venta calcula el precio del artículo, incluyendo cualquier impuesto sobre las ventas, y luego actualiza el recuento de inventario para mostrar que el artículo está vendido.
3. Pago del producto
Para finalizar la compra, el cliente tendrá que utilizar su tarjeta de crédito o débito, sus puntos de fidelidad, su tarjeta regalo o su dinero en efectivo para realizar el pago. Generalmente, el banco tiene que autorizar la transacción dependiendo del tipo de pago que el cliente elija.
Conoce las ventajas de tener un sistema de puntos para clientes.
4. Finalización de la transacción
Este es el momento en el que se realiza oficialmente una venta. El pago se efectúa, se crea un recibo digital o impreso, y tú envías o entrega a tus clientes los artículos que ha comprado.
5. Evaluación de la experiencia en el punto de venta
La evaluación de punto de venta es una herramienta clave para medir el grado de efectividad del proceso de venta en tu tienda y determinar si el cliente puede terminar su transacción con éxito o si existen elementos que necesitan ser mejorados.
Descubre qué son las encuestas en el punto de venta y las encuestas post venta
Beneficios del punto de venta
Algunos de los beneficios de ofrecer una buena experiencia de compra en el punto de venta son:
1. Optimizar el proceso de pago
Un buen punto de venta acelera el proceso de pago de forma significativa. Si cuentas con una base de datos de clientes, productos y precios, puedes encontrar rápidamente los productos, asignar el pedido a un cliente y aplicar descuentos con poco esfuerzo.
2. Ofrecer más opciones de pago
Además del efectivo y la tarjeta de crédito, los clientes pueden solicitar el pago con tarjetas de puntos, o pueden querer combinar diferentes métodos para pagar un mismo pedido.
Con un sistema de punto de venta flexible, puedes ofrecer más opciones de pago a tus clientes y asegurarte de que completan la compra con una buena impresión de tu marca.
3. Desarrollar programas de fidelización
Además de la promoción, la puesta en marcha de programas de fidelidad es un método garantizado para atraer a nuevos clientes y aumentar las compras repetidas.
La integración de programas como el de afiliación o tu punto de venta garantiza que tus clientes sean recompensados por cada compra sin que esto suponga un trabajo adicional para el personal.
Un sistema de punto de venta avanzado puede ir un paso más allá y mostrar la información del programa de fidelización de clientes para animarlos a comprar más. Por ejemplo, tu cliente puede ver cuántos puntos tiene o cuánto necesita comprar para poder optar a regalos gratuitos.
4. Obtener datos precisos de tus ventas
Uno de los mayores problemas con los que luchan muchos minoristas es la inexactitud del inventario. Estas pérdidas pueden ser bastante dolorosas de absorber si no se llega al fondo del asunto.
Mantener un buen registro del inventario es una solución eficaz. Al saber cuántas existencias tienes en tu tienda y dónde están, se reduce el riesgo de que se extravíe o se robe el inventario y se puede actuar con rapidez.
Conoce cómo hacer una evaluación de material POP en punto de venta.
5. Mejorar la experiencia del cliente
Evaluar la experiencia del cliente en el punto de venta te puede ayudar a encontrar las mejores necesarias para superar cualquier obstáculo que se anteponga entre tus clientes y tus productos o servicios, ya sea en el servicio al cliente, en los procesos de venta o en la experiencia post venta.
Conoce qué es y cómo mejorar la experiencia del cliente en el sector retail
Tipos de datos que se obtienen del punto de venta
Ahora que ya sabes qué es un punto de venta y sus ventajas, conozcamos los datos que generalmente puedes obtener a través de tu sistema:
Inventario
Cada vez que recibes, vendes, devuelves o intercambias un producto, los niveles de inventario se ajustan en tu sistema de punto de venta para reflejar cuántas unidades de dicho artículo tienes y dónde se encuentran.
Ventas
Los datos de ventas te proporcionan información a nivel macro y micro. A nivel macro, los datos de tus transacciones muestran tus ventas brutas y netas, así como el número total de unidades que has vendido en un periodo de tiempo determinado.
A nivel micro, los datos de ventas muestran el valor medio de los pedidos de tu tienda, la media de artículos por pedido y las ventas netas del día.
Productos
Los datos de los productos de tu sistema de punto de venta suelen pertenecer a una de estas tres categorías: costes, ventas o beneficios.
En conjunto, estos datos alimentan tus informes financieros y de ventas y te ayudan a saber qué artículos tienen los mayores márgenes de beneficio, cuántas unidades de un producto o variante has vendido y los ingresos que genera cada producto.
Clientes
Los datos de los clientes de tu sistema de punto de venta te muestran cuánto tiempo han sido clientes, cuál es su frecuencia de compra, cuánto han gastado y qué productos han adquirido exactamente, con lo que puedes realizar una mejor segmentación de clientes para tus estrategias comerciales.
Empleados
Cada vez que un empleado de la tienda procesa una venta utilizando tu sistema de punto de venta, esa venta se atribuye a su perfil de usuario.
Esto es especialmente valioso para los gerentes de las tiendas que quieren hacer un seguimiento de la productividad de las ventas de sus equipos y asegurarse de que todos están contribuyendo a los objetivos de ventas de la tienda.
Uso de encuestas en el punto de venta
Un análisis de punto de venta puede realizarse a través de encuestas que se realizan al cliente que paga en la tienda, a menudo a través de una terminal electrónica, un sistema de punto de venta o una caja, o un totem para encuestas
Las encuestas en el punto de venta pueden mejorar el conocimiento sobre tu público, permitiéndote medir la satisfacción del cliente tan pronto como se realiza una transacción.
La principal ventaja de las encuestas a los clientes en los puntos de venta radica en que pueden ayudarte a determinar si su proceso de opinión de los clientes necesita ser actualizado.
Conclusión
Como puedes ver, el punto de venta es uno de los elementos claves de cualquier establecimiento que ofrezca productos o servicios, ya sea un restaurante, un centro comercial, una tienda en línea, etc, por lo que es fundamental evaluar que cumpla con las necesidades de los clientes para garantizar su satisfacción y su regreso.
Bibliografía: https://www.questionpro.com https://www.questionpro.com
Para complementar: Las mejores estrategias en punto de venta para el Buen Fin. | Fuente: https://blog.kimetrics.com Cómo garantizar tus resultados en el PDV con la tecnología | Fuente: https://blog.kimetrics.com Cómo mejorar la experiencia de compra del shopper en el PDV | Fuente: https://blog.kimetrics.com Factores de éxito para exhibiciones adicionales en PDV | Fuente: https://blog.kimetrics.com Cómo tener mayor visibilidad de tus productos en PDV | Fuente: https://blog.kimetrics.com
