Cual es la importancia de lograr el perfect store o tienda perfecta?
“Perfect Store” un concepto empresarial que busca que el canal de venta facilite la compra al cliente
¿Qué porcentaje de sus puntos de venta (PDVs) tienen un surtido correcto de productos acorde a los compradores finales?, ¿cuántas de esas tiendas tienen el material promocional (POP) de la última campaña lanzada?, ¿qué porcentaje de esos puntos de venta presentaron quiebres de stock o stockouts en la última semana?, ¿qué porcentaje sus productos están exhibidos en góndolas y cuáles en islas?…
…en síntesis, ¿Qué porcentaje (%) de sus puntos de venta (PDVs) son tiendas perfectas o perfect stores?
Si tiene dificultad en responder de manera rápida, clara y objetiva una o varias de las preguntas anteriores lo más probables es que la ejecución de sus actividades de trade marketing estén algo desorganizadas y por lo tanto NO tenga tiendas perfectas o bien llamadas perfect stores.
¿Qué es una tienda perfecta o Perfect Store?
Se denomina Tienda Perfecta o Perfect Store a aquel punto de venta donde se logra el cumplimiento de distintos factores y estándares de ejecución de trade marketing en su máximo nivel. Esto permite potenciar las ventas de cada categoría o SKUs presente en dicho punto y llevarlas a su nivel más elevado.
“Perfect Store” o cómo facilitar la compra al cliente
Todos hemos escuchado alguna vez que los supermercados, disponen de carritos que se desvían hacia el lado de la estantería, o músicas ambientales que nos mantienen concentrados durante el proceso de compra.
¿Qué tan difícil es lograr la tienda perfecta?
En contraste de lo que se podría pensar, lograr el Perfect Store, o acercarse a su nivel más óptimo, no es una tarea tan imposible, de hecho en la mayoría de los casos el lograrlo depende de contar con un proceso ordenado, de tener las herramientas adecuadas de medición en campo y por supuesto, contar con el máximo compromiso general de todos los involucrados, ya sean directores, promotores, merchandisers e incluso dueños de tiendas.
A continuación y en base a nuestra experiencia con clientes en más de 17 países, mencionamos algunas variables y estándares de ejecución que pueden servir de guía para comenzar a implementar su ejecución perfecta y lograr el perfect store en cada uno de sus canales.
1. Calidad y excelencia en servicio:
Este punto quizás es el más cualitativo de todos ya que involucra casi en su totalidad la interacción del usuario en campo.
No olvidemos que el primer contacto o por lo menos el contacto más frecuente con el punto de venta es el agente de ventas, promotor o merchandiser. En este sentido es extremadamente importante que dicha persona sea un experto tanto en los productos promovidos como en el trato que se da a todos y cada uno de los dueños de tiendas y por supuesto clientes finales.
La experiencia y servicio de calidad deben ser incorporados en cada etapa del proceso. Por un lado se deben cumplir elementos básicos como tiempos de reposiciones, entrega de materiales promocionales, auspicios, etc; y por otro lado se debe proveer al promotor de las herramientas tecnológicas esenciales para que su trabajo sea rápido y fácil pero a la vez efectivo.
Recomendaciones de implementación: Cada promotor debe llegar al punto de venta con un conocimiento a detalle del mismo. ¿Cual es el nombre del dueño o administrador?, ¿qué productos compra?, ¿tiene algún horario de visita preferido?.
Realice censos de puntos de venta frecuentes y con información relevante. (lea: cómo realizar censos de puntos de venta efectivos)
2. Presencia y disponibilidad:
Si no existe el producto en punto de venta, entonces no existe tal venta.
La presencia y disponibilidad de los productos o SKUs jamás debe llegar a 0. Es importante establecer mecanismos para medir los quiebres de stocks o Stockouts tanto en góndolas como en almacenes. (lea: KPIs, que son y su importancia en Trade Marketing)
De la misma manera es importante conocer factores como tiempos de reposición, frecuencia de seguimiento (follow ups), productos que tienen más rotación, etc.
Las visitas de los promotores, apoyadas con tecnología de levantamiento de información en calles, se vuelve vital en este sentido. La gestión y organización de los promotores en campo debe convertirse en una de las tareas mejor optimizadas dentro la empresa. Asignar rutas de visitas, pre ventas y distribución de manera correcta puede ser la diferencia entre tener un gran porcentaje de PDVs con quiebre y tener tiendas perfectas.
¿Pero qué sucede si no tengo la cantidad suficiente de promotores para controlar el total de mis puntos de venta rápidamente?
Optimice las visitas, divídalos en perfiles y dé prioridad a los más significativos.
Pero recuerde que la única forma de priorizar es obteniendo información relevante de cada visita. En este sentido, el trabajo de sus promotores o agentes debe ser más que solamente colocar afiches, ellos deben reportar de manera instantánea los potenciales stockouts, los productos con más movimiento, la calidad de la presencia de marca y mucho más. Implemente tecnología que permita enviar reportes en tiempo real sobre cualquier actividad que su equipo necesite.
Recomendaciones de implementación: Contrate herramientas tecnológicas que le permitan recibir reportes personalizados de todo tipo, desde los más simples como check-ins en puntos de ventas hasta los más complejos como promociones especiales. Todos estos reportes deben darle un vistazo diaria de la presencia y disponibilidad en punto de venta. (lea: Reportes en tiempo real para Trade Marketing)
3. Surtido óptimo de productos:
El no entrar en stockout o quiebre de stock no quiere decir que debe surtir de cientos de productos a todos los puntos de venta. Por ejemplo, lo más probable es que no desee surtir de productos muy costosos a tiendas que atacan mercados B o C, o quizás no le conviene dejar productos de mascotas a puntos que no presentan ese requerimiento.
Nuevamente, el contar con censos de puntos de ventas correctos y una constante información logrará que eventualmente entregue solamente la cantidad necesaria por punto sin incurrir en quiebres o stockouts.
Recomendaciones de implementación: Experimente! Utilizando una app para trade marketing cree nuevas categorías de reporte para conocer si el cliente final solicita ciertos productos que actualmente no se encuentran en el punto de venta. Haga la inducción y deje un inventario bajo, mida los quiebres de stock en días, semanas y meses. Si los quiebres aumentan enfóquese en los otros puntos y cree la tienda perfecta, quizás haya descubierto un nuevo canal para dicha categoría e incremente sus ventas. (lea: Cómo medir el share of shelf en punto de venta)
4. Conectar el punto de venta:
¿Cómo pretende lograr una tienda perfecta si no involucra a… la tienda?
Parte de lograr el perfect store es comunicar a los dueños de tiendas los objetivos que se quieren alcanzar, con cuáles productos y por qué ellos son importantes en la ecuación.
Haga del punto de venta un promotor más, muéstrele los beneficios de mover sus productos y también las desventajas de quedarse con stockouts. Recuerde que usted tiene un número limitado de promotores, pero si logra que el dueño juegue en su equipo tendrá un gran aliado y podrá destinar ese tiempo y personal en mover otros canales.
Recomendaciones de implementación: Utilice tecnología para conectar a todos sus puntos de venta. Elija a sus mejores tiendas y entrégueles usuarios en la misma plataforma de trade marketing que sus promotores utilizan. Permita que realicen pedidos, reporten quiebres de stock o incluso que reporten el estado del material promocional. En paralelo cree un programa de incentivos y verá en que en muy poco tiempo y sin mucho esfuerzo sus PDVs serás sus nuevos promotores. (lea: 10 consejos clave para implementar tecnología en su empresa)
5. Estándares de ejecución perfecta Trade Marketing:
Sea cuidadoso y ordenado al momento de monitorear y controlar los demás estándares de ejecución en Trade marketing. Asegúrese de conocer al día como todos y cada uno de los siguientes elementos son llevados en cada punto de venta:
- Accesibilidad y atracción de todos los productos presentes en PDV.
- Comunicación y estado de las promociones y campañas.
- Estado y posicionamiento del material promocional (POP).
- Exhibición de productos en anaqueles, islas, vitrinas, etc.
- Planogramas
Recomendaciones de implementación: Mida el impacto en cada uno de los estándares de ejecución perfecta. Para esto utilice una plataforma que le genere métricas y analíticas personalizadas de todo lo que sucede en calles. Desde los porcentajes de participación de productos propios vs. productos de la competencia hasta mapas de calor de las campañas vigentes. (lea: Nuevos formatos de punto de venta (PDV) en trade marketing )
Como puede observar, lograr el perfect store o tienda perfecta no es imposible si ordena sus procesos, compromete a su personal y clientes, y si cuenta con la tecnología adecuada.
Comience gradualmente con los puntos que pueda controlar, enfóquese en sus fortalezas y apóyese herramientas para atacar sus debilidades. Con dinamismo y estrategia en poco tiempo podrá responder las preguntas iniciales en muy poco tiempo y tener el 100% de sus tiendas perfectas.
Caso de Milka
Las marcas de mayor valor están colocadas no sólo a la altura de los ojos para que la compra sea más rápida, sino que además en un punto central del pasillo ya que nuestra mirada pierde todo aquello que esté en el primer metro y medio del lineal.
En el caso de Milka, una marca de prestigio, por su gran valor en el mercado, la colocación es central tanto en altura como en longitud. Y no solo eso, además para una compra más sencilla, sus productos, están colocados según un orden determinado, el momento del día en el que son consumidos. Así, si por ejemplo el cliente desea productos de merienda, deberá de centrar su mirada hacia la izquierda para encontrar por ejemplo las galletas de la marca, que son principalmente un snack de media tarde.
Aun así, hay que tener en cuenta que un habitual consumidor de Milka es el niño. Por lo que el hecho de colocar los productos a una altura más baja, incrementará las probabilidades de que este lo adquiera y se lo entregue a sus padres o incluso que lo meta en el carrito sin que nos demos cuenta.
Es curioso además como todos aquellos productos que no buscamos pero que pueden apetecernos “porque sí”, como los chicles y los caramelos, los encontramos en el último instante de compra, “el momento picking de caja”. Para que el cliente sin pensárselo mucho lo adquiera sin necesidad de meterlo en el carrito, lo que una vez más facilita nuestra visita al supermercado.
Todo los tips forman parte del proceso de realización del “Perfect Store”. Con un fin principalmente, incrementar las ventas mediante la correcta colocación de los productos en el punto de venta, de tal forma que haga más sencilla la compra al clien
Cómo CityTroops puede ayudarlo a convertir sus PDVs en perfect stores o tiendas perfectas?
CityTroops es una plataforma para la gestión de personal, activos e información en puntos de venta.
A través de una app para trade marketing puede gestionar en tiempo real a todos sus promotores, vendedores, merchandisers y otros equipos desplegados en calles. De la misma manera le permite realizar censos completos de PDVs y clientes, crear reportes personalizados en cualquier área que necesite y generar métricas y analíticas para una toma de decisiones rápida y efectiva.
Desde check-ins en tiendas hasta supervisiones de material POP o pre-ventas, CityTroops personaliza la plataforma al 100% acorde a sus necesidades para que su empresa pueda lograr una ejecución perfecta en tiempo record.
Con clientes en más de 17 países y trabajando con clientes grandes y medianos como Nestlé, AbImbev, Manpower y otros, nuestro objetivo es convertirnos en su aliado tecnológico para sus actividades de Trade Marketing en calles.
Bibliografía: https://blog.citytroops.com/es/logrando-la-tienda-perfecta-perfect-store/#:~:text=Se%20denomina%20Tienda%20Perfecta%20o%20Perfect%20Store%20a,nivel%20m%C3%A1s%20elevado.%20Perfect%20Store%20%E2%80%93%20Tienda%20Perfecta?msclkid=3f46272aa2ec11ec9cdb949821ad485a https://blogs.deusto.es/tequieromarketing/perfect-store-un-concepto-empresarial-que-busca-que-el-canal-de-venta-facilite-la-compra-al-cliente-por-leire-andres/?msclkid=3f4675f9a2ec11ec8a7a36684e03b9a9>
