La conducta del consumidor est谩 influenciada por muchos factores, pero en esta oportunidad queremos presentar los aspectos psicol贸gicos que nos llevan a tomar determinadas decisiones.
La psicolog铆a humana es un factor muy determinante en el proceso de la toma de decisiones en un punto de venta y en la conducta del consumidor en general.
Y aunque la psicolog铆a no es el 煤nico factor, si es uno muy intrigante.
Definitivamente los procesos de planeaci贸n de marketing se pueden nutrir y mejorar con el conocimiento de estos aspectos de la psique del comprador.
Dentro de estos factores psicol贸gicos podemos mencionar:
1. La motivaci贸n en la conducta del consumidor
Desde la 贸ptica del psic贸logo Abraham Maslow, una persona tiene diferentes tipos de necesidades tales como fisiol贸gicas, de seguridad, sociales, de reconocimiento y de autorrealizaci贸n.
Entender en qu茅 nivel de necesidades est谩 nuestra oferta al consumidor, ayuda a las empresas a explotar los motivadores que pueden hacer que una persona tome una decisi贸n de compra.
Sin embargo, para desarrollar un sistema de comunicaci贸n efectivo, es necesario analizar todos los tipos de necesidades que tienen nuestros clientes potenciales, a煤n cuando estas no se relacionen directamente con nuestro producto.
2. La percepci贸n y su influencia en la conducta del consumidor
La percepci贸n de un consumidor es un proceso en el que el cliente recolecta informaci贸n sobre un producto e interpreta la informaci贸n para hacerse una imagen significativa de 茅l.
Pero en una perspectiva del neuromarketing, sabemos que las personas no recopilamos informaci贸n factual de un producto cual si fu茅ramos robots con sistemas de escaneo.
Nuestra percepci贸n es un sistema complejo que se va nutriendo de elementos objetivos y subjetivos en torno a un producto.
El branding, el boca a boca, las relaciones p煤blicas, el tipo de presencia en redes sociales, y la publicidad van formando un c煤mulo de inputs que construyen la percepci贸n que se tiene de un producto o una empresa.
3. Aprendizaje como motor de la conducta del consumidor
Cuando compramos un producto, tenemos la oportunidad de aprender algo m谩s sobre 茅l.
Esa experiencia se va construyendo en un per铆odo de prueba que puede ser tan largo o tan corto como la persona lo decida.
En este aspecto del aprendizaje tambi茅n entra en juego la expectativa que se crea a trav茅s de los factores que mencionamos en la percepci贸n.
Si la experiencia iguala o supera las expectativas creadas por la empresa, muy probablemente el comprador asignar谩 un valor positivo al producto en su mente.
Ese valor positivo que el consumidor le asigna, no s贸lo significa que 茅l lo comprar谩, sino que hablar谩 de dicho producto cuando tenga la oportunidad.
El cerebro opera bajo un criterio de supervivencia y de ahorro de energ铆a. Por eso las personas tendemos a manifestar una aversi贸n a los procesos complejos de razonamiento.
Esto nos lleva a tomar decisiones en base a las emociones que experimentamos al convertirnos en usuarios o consumidores de determinado producto.
Es decir, si un producto cumple o supera las expectativas creadas alrededor de un producto, nuestro cerebro se ahorrar谩 la tarea de justificar racionalmente nuestra compra.
El aprendizaje puede ser condicional o cognitivo. En el aprendizaje condicional, el consumidor es expuesto a una situaci贸n repetidamente, con lo que se consigue que desarrolle una respuesta hacia un est铆mulo dado.
Pero en el aprendizaje cognitivo, el consumidor es el que activamente aplica su propio conocimiento y habilidades para encontrar satisfacci贸n y una soluci贸n para el producto que compra.
Tambi茅n es muy curioso ese fen贸meno de la reputaci贸n heredada, o contagiada.
Si tenemos una experiencia muy buena con un producto, tendemos a considerar que otro producto de la misma marca, ser谩 igual de bueno, a煤n si nunca lo hayamos probado.
En este sentido, la calificaci贸n que le asignamos a un producto mediante la experiencia, para bien o para mal, es como una bola de nieve que puede arrastrar a otras l铆neas de producto de la marca.
4. Actitudes y creencias
La actitud del consumidor puede definirse como un sentimiento favorable o desfavorable que un individuo tiene hacia un producto.
Una persona con una actitud positiva hacia un producto tiene m谩s probabilidades de comprarlo en repetidas ocasiones.
La actitud del consumidor se compone b谩sicamente de
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- Creencias
- Sentimientos
- intenciones de comportamiento
hacia algunos productos o servicios.
La creencia juega un papel vital en las din谩micas de consumo porque puede ser positiva o negativa hacia un producto.
Por ejemplo, una persona puede decir que el t茅 es bueno y alivia la tensi贸n, otros pueden decir que demasiado t茅 no es bueno para la salud.
Las creencias humanas no son precisas y pueden cambiar seg煤n las situaciones.
Pero cuando una creencia logra propagarse en varios c铆rculos sociales, su efecto puede ser decisivo en la conducta de las personas.
Los consumidores tienen ciertos sentimientos espec铆ficos hacia algunos productos o marcas. A veces, estos sentimientos se basan en creencias.
Por ejemplo, mientras algunas personas se sienten atra铆das a im谩genes de comida alta en calor铆as, una persona se siente inc贸moda cuando ve en una pizza con queso reventado, debido a la enorme cantidad de grasa que tiene.
Cuando las marcas logran evocar sentimientos favorables hacia sus productos (o sus causas) se incrementan exponencialmente las posibilidades de asegurar una compra, incluso si el producto no tiene ning煤n atractivo impl铆cito.
Las intenciones de comportamiento muestran los planes de los consumidores con respecto a los productos.
A veces, esto es un resultado l贸gico de creencias o sentimientos, pero no siempre.
Por ejemplo, a una persona puede no gustarle un restaurante, pero puede visitarlo frecuentemente porque es el lugar de reuni贸n de sus amigos.
Esta es una vista introductoria a los factores internos que influyen en la conducta del consumidor.
Profundizar en cada uno de estos elementos psicol贸gicos es necesario para tener un mejor entendimiento de por qu茅 y c贸mo una persona busca satisfacer determinadas necesidades.
Fuente: https://neuromarketing.la/2021/01/conducta-del-consumidor-y-factores-psicologicos/
