Para que entiendas la importancia de las técnicas que vas a leer voy empezar con la misma anécdota que Matteo Rampin utiliza en su libro Al gusto di cioccolato:
Esta corta historia tiene moraleja: el orden de las palabras importa tanto (o más) que su elección. Si quieres convencer con tus textos vas a tener que preocuparte por ambas caras de la moneda: forma y contenido.
El error más común a la hora de redactar de manera persuasiva es creer que cuanto más cosas digamos, más posibilidades tenemos de convencer.
Debes aprender que en muchas ocasiones la omisión de ciertas palabras puede provocar en la mente del lector un efecto casi mágico al lograr que se instaure la creencia de que aquello que decimos es cierto.
Provocamos que el lector-cliente crea que ha pensado algo por sí mismo sin que lo hayamos formulado, cuando en realidad nuestra omisión le ha llevado hasta ese pensamiento.
De manera implícita, lo que comunico es que ese profesional es de mi confianza, pero al omitir el posesivo de primera persona (mi) lo hago extensible a tu confianza también y es lo que capta tu cerebro.
La hipérbole es la figura retórica de pensamiento utilizada para aumentar o disminuir de forma exagerada lo que se dice.
Al igual que con el uso de los adjetivos, corremos el riesgo de adornar demasiado el mensaje si abusamos de hipérboles, pero bien utilizadas en los puntos de dolor de un texto persuasivo, pueden cambiar la percepción del lector.
"Has sentido millones de veces esa frustración al terminar el día y darte cuenta de que las tareas que más te angustian siguen por hacer".
Exagerar una emoción -en este caso una negativa- hace que cobre más fuerza y el lector vuelva a sentirla. Es obvio que no ha vivido esa situación "millones" de veces, pero en ese momento recuerda de manera intensa ese problema para el que vas a darle una solución (que probablemente compre).
La categoría gramatical que más influye en la persuasión es el verbo, sobre todo en forma de infinitivo (conseguir) y de imperativo (consigue).
Utilizar el imperativo provoca en el cerebro del lector la sensación de que aquello que podría ser ya es.
Y es que, bien utilizadas, las palabras crean realidades.
Lee en voz alta ambas versiones. La sonoridad de los verbos en imperativo da fuerza al mensaje. Puede incluso que el receptor no esté perdiendo dinero con su plan actual, pero la promesa construye una realidad donde se confirma que sí lo hace y, que además, va a empezar a ganar gracias a tu producto.
Quizá te sorprenda, pero un simple determinante puede influir en el proceso de compra.
Hay muchos tipos de determinantes, pero me interesa que identifiques los artículos y los posesivos. Dentro de los artículos los hay indeterminados (un, una, unos, unas) y determinados (el, la, los, las). El sentimiento de identificación con el mensaje depende mucho de tu elección de estos determinantes. Y a mayor conexión, más posibilidad de venta.
Es lógico, ¿verdad? Si te hablo de tu negocio en vez de un negocio, sentirás el mensaje más cercano. Y si al mismo tiempo cambio una estrategia por la estrategia, te sentirás más atraído por ella. Se trata de utilizar los determinantes a tu favor para definir todo lo que puedas el mensaje.
Otra categoría gramatical a la que le damos poco (o nada) valor y que puede transformar por completo el significado de una frase hasta el punto de convencer al receptor del mensaje. Sobre todo si construimos la frase con una estructura negativo + conjunción + positivo.
Fíjate en la primera opción. Empieza con una idea positiva a la que le añadimos el pero + idea negativa. En esta frase esa conjunción le da doble poder a la idea negativa y alejamos al lector de las ganas de compra.
Sin embargo, en la segunda opción cumplimos con la estructura ideal: negativo + conjunción + positivo. Debes terminar siempre con ideas positivas para controlar el estado de ánimo del lectorcliente.
De las preposiciones pasamos a una conjunción, mi preferida cuando hablamos de persuasión (aunque también funciona bien el uso de la locución "ya que"). Con "porque" podemos conseguir que dos hechos independientes se relacionen para luego resaltar uno de los dos elementos dependiendo de nuestro objetivo final.
Utilizando la conjunción "y" tenemos dos elementos que nuestra mente lee de manera separada, pero si lo cambiamos por "porque" todo cambia.
Como ves, he añadido dos versiones con "porque". Quiero que seas consciente de lo sencillo que es jugar con el lenguaje para lograr persuadir y hacer hincapié en aquella parte del mensaje que te interesa. ¿En el ejemplo resaltarías el producto o el beneficio? Pista: el segundo funciona mejor.
Presuponer es dar por cierto algo aunque no sepamos la verdad y es un recurso muy utilizado en publicidad para instaurar ideas en el cerebro del consumidor, sobre todo a través de preguntas.
Gracias a la presuposición puedes obligar al lector a creer que ya quería tu producto o servicio antes de habérselo planteado.
Una pregunta tan sencilla lleva oculta mucha información. Presupone que ya tiene ese producto, que quiere otro y que encima se lo está imaginando. ¿Sabes qué logramos con esa presuposición? Que el lector imagine y piense que desea algo cuando nosotros lo decimos. Le acompañamos de la mano (o del cerebro) hasta la compra.
Si estás pensando que esta técnica roza la manipulación no andas equivocado. Igual que un cuchillo puede utilizarse para cortar una porción de sabrosa tarta o para matar alguien a sangre fría, también la persuasión puede usarse desde el respeto por el consumidor o destrozando su cerebro. Tú decides.
AHORA TE TOCA A TÍ.Espero que estas 7 técnicas te hayan sorprendido y tengas ganas de empezar a implementarlas en los textos que rodean tu negocio, desde la página web a los perfiles profesionales, pasando por argumentarios de venta y correos electrónicos.
El poder de la persuasión está en tus manos.
Úsalo bien.
 | Este artículo es una transcripción textual del PDF adjunto Click aquí: PDF: 7 TÉCNICAS SORPRENDENTES DE REDACCIÓN PERSUASIVA PARA CONVENCER CON TUS TEXTOS (créditos a la autora) |
