A través de la publicidad se difunden creencias, valores y comportamientos que representan de forma general a los miembros de una determinada cultura. Y, el auge de la comunicación digital ha desempeñado un rol clave en la configuración de una sociedad altamente consumista. Ya la gente no necesariamente tiene que acudir al mercado tradicional para hacer sus compras; porque desde la comodidad de su portátil no solamente se actualiza de productos y precios, que la sorprenden continuamente con ofertas y rebajas, sino que también puede hacer sus compras vía on line. ️ Esta realidad obliga a los emprendedores a ser más creativos para no ser devoradas sus empresas en la lucha por la supervivencia de las más aptas, donde triunfan las campeonas en aplicar Power Selling, y en donde la psicología, el márketing y la neurociencia han aportado herramientas importantes. ⏩ ABC de la Psicología de la persuasión ️ La primacía del comportamiento humano
He aquí un principio ancla: Cualquier persona que se considere «marketer» tiene que entender la mente y el comportamiento de su público objetivo, sus clientes potenciales. De esta forma, se consigue crear anuncios y propuestas atractivas que consigan llamar la atención. Esto es lo que se conoce como Power Selling (que traducido es PODER DE VENTA).
| POWER SELLING (comprende las estrategias, técnicas y comportamientos utilizados por los mejores vendedores de la empresa) |
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Es necesario identificar cuáles son las conversaciones que hay dentro de la mente de tu cliente. Qué es lo que está pensando y con qué palabras concretas se identifica a tí, a tu empresa, a tu producto, a tu competencia… Una vez identificada esta información, es hora de ponerla en práctica. Para ello, la utilizarás dentro de tus campañas, anuncios, emails…Consiguiendo que tu cliente se sienta identificado y empatices con él. |
Esto te permitirá conocer mejor la psique de tus clientes y adaptar cada una de tus comunicaciones para realmente generar un impacto verdaderamente eficaz en ellos.
Lamentablemente, todavía hay mucha gente que se dedica al marketing y la publicidad que no sabe realmente cómo crear anuncios que estén debidamente alineados
a la mente y el comportamiento humano... tienen desco-nocimiento o deficiencias en el manejo de la ciencia de la persuasión.
La neurociencia ha arrojado muchos aportes que ayudan a entender el proceso de toma de decisiones de un consumidor, profundizando en sus fundamentos biológicos y psicológicos (y que se abordan en este blog con la etiqueta decisiones y que se pueden abordar en los "atajos psicológicos" citados por Cialdini en sus 7 principios).
Al respecto veo pertinente retomar una cita que se enunció en el post titulado "Cómo llegar a la mente del consumidor" publicado en este blog el 15-08-2020 y que textualmente dice lo siguiente:
️ "...el neuromárketing se ha convertido en una disciplina clave para obtener un conocimiento más profundo sobre el comportamiento de las personas ante el consumo de productos y servicios..."
La primacía de la persuasión en el comportamiento humano
| Es conveniente tener presente estos planteamientos muy relevantes: |
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| 👉 desde siempre el leitmotiv de la publicidad ha sido, es, y será: persuadir al público. (Objetivo) 👉 o sea, la persuasión siempre ha estado presente en la publicidad (Vigencia). 👉 Así las cosas, la gente que se dedica al marketing y la publicidad no pueden darse el lujo de ser neófitos de la persuasión (Capacitación). 👉 Tu conocimiento del comportamiento de los consumidores y la correspondiente estra-tegia que adoptes alineado a ese conocimiento, es directamente proporcional a tu par-ticipación en el mercado (Competitividad). |
Tradicionalmente la publicidad , en la etapa del consumo de masas, se plasmaba de una manera mucho más directa y tangible. Pero actualmente, la publicidad tiende a ser más persuasiva operando de una manera mucho más sutil. Esta sutilidad va en la misma línea que las nuevas maneras de hacer marketing: Inboud marketing, marketing no intrusivo, etc. La alta competitividad de los mercados ha provocado que el usuario tenga mucho más donde elegir, y, por tanto, mayor poder de decisión. A los consumidores no les gusta sentirse presionados, por lo que la psicología de la persuasión ha de ser suave y respetuosa en sus estrategias. La primacía de la ética en la publicidad persuasiva
Otro factor que siempre debe ir unido a persuasión y publicidad es la ética. Muchas personas oyen la palabra "persuasión" y tienden a asociarla con algo negativo: piensan en manipulación o engaño, pero no es así. Realmente, la persuasión es un compendio de comunicación, tanto lógica como emocional, y seducción. La publicidad debe ser ética: Por sus capacidad de persuasión, se considera que la publicidad debe estar controlada para impedir campañas engañosas o desleales. Existen varios organismos públicos que regulan el aspecto ético de la publicidad, pero también es fundamental que los anunciantes y las agencias se responsabilicen. Y es que al final, una publicidad honesta y limpia refleja los valores del anunciante, contribuye a mejorar su imagen de marca y solo puede beneficiarle a largo plazo. Para que la publicidad persuasiva sea exitosa, la campaña publicitaria deberá sustentarse sobre la realidad e información comprobable y medible del producto o servicio. De lo contrario, si se lograra comprobar la mentira, podría causar desconfianza dañando la imagen de la marca. Sin moral y ética, la persuasión puede ser peligrosa. Las técnicas engañosas no han de estar presentes en publicidad.
⏩ LA PERSUASIÓN, FACTOR CLAVE EN UNA CAMPAÑA DE PUBLICIDAD ️ Lo anterior debe dejar suficientemente aclarado que la persuasión es uno de los elementos básicos de la publicidad. De hecho, es uno de los factores más importantes que definen la publicidad y permiten conseguir el objetivo principal: la venta. ¿Cómo persuadir para vender? Los usuarios, a la hora de comprar un bien o servicio, valoramos y tenemos en cuenta muchos detalles. No solo atendemos al producto en concreto, sino a todo lo que le rodea. Por ejemplo, un consumidor considera importante la experiencia de compra, las garantías, los valores que transmite la marca y todo lo que comunica un producto. ⏩ ¿Qué es un anuncio persuasivo? ️ Los anuncios persuasivos son anuncios diseñados para obtener una acción deseada, generalmente comprando un producto. ¿Recuerdas las tareas de ensayo persuasivas de la escuela? En esos, estabas escribiendo para convencer a tu lector. Los anuncios persuasivos son similares: su objetivo es convencer a los clientes potenciales de que compren el producto presentado. Se fundamenta en la estrategia en la que se tiene en cuenta las características de un producto o servicio, los resalta llamativamente y los utiliza para conseguir más ventas. En su mayoría, estas características tendrán que ver con aspectos que generen una clase de reacción emotiva en el consumidor.
Como usuarios, a la hora de ir a comprar un bien o servicio, valoramos y tenemos en consideración muchos detalles antes de tomar una decisión. No sólo prestamos atención al producto en sí, sino a todo lo que lo rodea como, la experiencia de atención al cliente, de compra, la reputación de la marca, sus valores y lo que comunica el producto o servicio, por tal motivo, se ve la importancia de conocer y aplicar la psicología de la persuasión.
Si anuncia un producto, esta técnica es poderosa. Porque la persuasión se puede utilizar en casi cualquier campaña de marketing: televisión, digital, impresa, audio, vallas publicitarias, etc.
Los anuncios están creados para evocar en las personas algún sentimiento con el objetivo de animar a comprar un producto o servicio.
⏩ Sinopsis generalizante sobre la publicidad persuasiva. ️
La publicidad persuasiva es conocida como la modalidad publicitaria
dedicada principalmente en el convencimiento del público por un determinado producto o servicio apelando específicamente a sus factores sensoriales, subjetivos o emocionales.
Para que la publicidad persuasiva sea exitosa, la campaña publicitaria deberá sustentarse sobre la realidad e información comprobable y medible del producto o servicio. De lo contrario, si se lograra comprobar la mentira, podría causar desconfianza dañando la imagen de la marca.
Algo muy importante es que busca ser original: ciertamente una de las características más obvias de la publicidad es la saturación del mercado. Los consumidores reciben cientos de impactos publicitarios al día en diferentes formatos, y como es evidente no pueden responder a todos ellos. Por eso, la publicidad busca destacar frente a la competencia utilizando formatos y recursos inesperados.
Por lo dico anteriormente, emplea una variedad de recursos creativos: Vídeos que cuentan historias, imágenes impactantes, discursos inolvidables, jingles pegadizos… Si hay algo que destaca en la publicidad y la hace inmediatamente identificable, es el uso de la creatividad. Las mejores creatividades son las que consiguen sorprender, emocionar y quedarse en la memoria del público, todo ello sin dejar de ser fieles a los principios de la marca.
Se ubica dentro de la estrategia de marketing de la empresa: El lado más visible de la publicidad es sin duda el de la creatividad, pero detrás de una campaña también hay mucho de estrategia. La publicidad responde siempre a un objetivo de negocio concreto, alineado con los intereses globales de la marca o la empresa. Así, la estrategia publicitaria debería enmarcarse dentro del plan de marketing general y responder a la misma planificación (por ejemplo, anual o trimestral).
Tiene un fin promocional: La publicidad es un tipo de comunicación que pretende dar a conocer un producto o servicio e incentivar las ventas del mismo. Es muy frecuente llamar “propaganda” a la publicidad, pero en realidad se trata de dos conceptos que conviene distinguir bien. La propaganda busca influir en la ideología y en las maneras de pensar de la población.
Se dirige a un público objetivo determinado: Tradicionalmente, la publicidad ha hecho uso de los medios de comunicación masivos como la radio y la televisión para llegar a una audiencia lo más amplia posible, pero siempre con la intención de influir en un segmento determinado del público.
Toda marca cuenta con un “buyer persona” o perfil de cliente ideal al que se dirige, por ejemplo “mujeres profesionales entre 30 y 40 años de edad.
¿Cuál es el objetivo de la publicidad persuasiva?:
La publicidad persuasiva persigue captar al consumidor potencial mostrando las bondades de un producto en particular aprovechando el valor añadido que este puede suponer para este. ... Esta última se centra en aportar información verídica, medible e incluso científica para dar a conocer las bondades del producto a conocer.
Usa la repetición: La publicidad busca generar un recuerdo de la marca y de los valores asociados a ella. Generalmente, un único impacto publicitario no consigue este objetivo, especialmente en un entorno tan saturado como el actual. Por eso, un aspecto clave de la publicidad es buscar la repetición de los mensajes.
Lo óptimo es que cada consumidor dentro del público objetivo reciba los suficientes impactos como para recordar la marca y su mensaje.
Suele ofrecer contenidos personalizados: Para lograr el máximo efecto sobre el consumidor, ya no solo se le divide en segmentos generales, sino que se personaliza cada vez más en las características y necesidades de un usuario en particular. Así, tenemos por ejemplo los emails con contenido personalizado que se activan cuando un usuario realiza una acción determinada.
¿Cómo se logra la persuasión en la publicidad?: La estrategia persuasiva en publicidad consiste en la elección del eje motivacional que accionará la atención, percepción y conducta del consumidor, el eje ha sido llamado también beneficio básico, e insight, que luego deberá ser envuelto en un estilema publicitario, o fórmula expresiva. ¿Cuáles son los principales textos persuasivos?: Los diversos tipos de textos persuasivos: Anuncio publicitario. Articulo de opinión. Caricatura política. ¿Cuál es la diferencia entre persuadir y convencer?: Según este autor, convencer es “probar una cosa de manera que racionalmente no se pueda negar, es decir, que sea válida para el auditorio universal de los seres racionales”, mientras que persuadir es “Incitar, mover con razones a algún auditorio o persona concreta a hacer algo, o a mudar de dictamen o de comportamiento”. ¿Cómo se puede intensificar un argumento?: Exagerando su fuerza, o moderando su defensa. Todas las técnicas de atenuación, que utilizan figuras, como la insinuación, la reticencia, la litote, la reducción, el eufemismo, provocan esa moderación, que lleva al público a dar más valor a los argumentos. También se puede moderar la defensa, presentando las cosas, como si fueran hipótesis. ¿Cómo se puede debilitar un argumento?: Reduciendo su fuerza, o excediéndose en su defensa. Por ejemplo, manifestando una pasión o emoción desproporcionadas al expresarlo, o vinculando la fuerza del argumento al prestigio, o a los méritos del orador. Esto último se puede hacer de varias maneras: a. Poniendo la cualidad de un juicio en la habitual de la persona, por ejemplo la severidad de un juicio en la severidad del juez; b. Se insistirá en las cualidades de orador; c. Atribuyendo el efecto del argumento a fuerzas irracionales. También se quita fuerza a una argumentación, cuando se le presenta como un comodín, previsto y fácil de encontrar. El argumento previsto pierde fuerza, puede ser atenuado con más facilidad. ¿Cuáles son los tres aspectos en los que trabaja la publicidad?: Tiene un fin promocional Su principal función es persuadir Se ubica dentro de la estrategia de marketing de la empresa Se dirige a un público objetivo determinado Tiene un coste para el anunciante. ⏩ Características de la publicidad persuasiva. ️ En muchas ocasiones, se puede llegar a confundir con la publicidad informativa, sin embargo ambas son distintas. A pesar de basarse en la realidad, la informativa aporta información 100% verídica, medible y se puede llegar a medir de manera científica. Por eso, a continuación te dejamos un listado con las características de la publicidad persuasiva. ✅ El objetivo principal de la publicidad persuasiva es la de eliminar cualquier excusa que pueda tener el consumidor para no llegar a la compra final. ✅ Entra en la mente del consumidor y convierte algo innecesario en algo necesario y de mucha intención de compra. ✅ Emplea recursos psicológicos y emocionales, llegando a convencer a las personas a través de sus emociones y sentimientos. ✅ Se enfocará en mostrar los beneficios y características más llamativas al consumidor. ✅ A través el uso de mensajes más o menos directos y persuasivos, los publicistas intentan convencer a las personas de que hagan algo y para ello recurren a distintas técnicas y estrategias publicitarias. ⏩ Ejemplos de Publicidad Persuasiva . ️ Ahora, se exponen varios ejemplos muy interesantes y creativos, para que tengas una mejor idea acerca del tema.
Coca Cola: Como ya sabemos, este gigante de la publicidad (todo un maestro en este campo), se basa EXITOSAMENTE en relacionar la gaseosa con la felicidad: seamos felices con y gracias a Coca Cola. El hilo conductor de este anuncio, hace énfasis en las emociones (ABC DE LA PUBLICIDAD) con las que pretenden conectar al consumidor que son el amor, la esperanza y la felicidad, presentándolas como un modo de vida, y ¿quién no tiene ese deseo? El producto Coca Cola te resolverá satisfacer esa "necesidad primaria" que es el amor, y lo sugiere con la pareja que se abraza apasionadamente feliz, "entiéndase el contenido oculto, por la felicidad de tomar Coca Cola", es decir, es decir, y enfatizo, le llevas una Coca Cola a tu amada esposa o novia y le harás una persona muy FELIZ, y el producto pasa a verse como un medio de felicidad, como un modo de vida, más importante incluso que el modo de vida saludable....¡sencillamente brillante!.
Bimbo: La empresa utiliza el sentimiento de “el amor de mamá” en la mayoría de sus publicidades. Por ejemplo: “Suave y rico como el amor de mamá”, esto venderá mucho más que tan sólo decir “Pan rico y suave”. Inclusive, en las fotos veremos notas dejadas por la mamá. ¿Quién no se siente sensibilizado emocionalmente al aludir a ese ser tan especial e irremplazable como la mamá?, de manera que Bimbo inyecta subliminalmente un mensaje de que es un producto especial e irremplazable cual la propia madre de uno; igual que en el caso anterior plantea una CORRELACIÓN producto-emoción básica.... ¡Para aplaudir!. A través de esta campaña, al apelar a las emociones más básicas de sus consumidores, Bimbo "pone en el tapete" nuevamente la primacía del mensaje emocional sobre el racional.
Heinz: Esta marca de salsa de tomate, persuade mediante esta publicidad utilizando la relación entre el tomate como fruta de color rojo y el ketchup. Dando la idea de que el ketchup es 100% ketchup, y su método creativo para comunicar el valor de su producto les ayudó a atraer la atención de la gente al instante. y, a pesar de no mentir, no resaltan la alta cantidad de azúcar que contiene. Si bien se aparta del enfoque de lo emocional, empero, busca conectar al consumidor con otra necesidad no menos básica: un producto tan natural como el tomate mismo. Esto crea un "ATAJO" en la decisión de compra, que coloca al producto ventajosamente sobre la competencia, y, desarraiga la costumbre de preparar la salsa de tomate casera, ¡para qué si Heinz pone el tomate fresco en tu mesa?, ...¿se aprecia el efecto subliminal?.
Bic: La empresa que vende rasuradoras, realizó una campaña utilizando pancartas gigantes con gillettes mostrando un campo sin mantenimiento para resaltar el poder de sus máquinas de afeitar, creando una alusión inteligentemente subliminal a que podían podar todo, hasta el pasto. Esto llega a la mente del consumidor como algo que necesita "si o si" (¡bravo!) para poder depilarse de la manera correcta. Simplemente cortando una pequeña franja de hierba en un campo, este anuncio es una forma poco convencional, simple y extremadamente creativa de captar la atención de la gente y destacar las capacidades de afeitado de sus cuchillas.
Nikol: ¡Cuál es la genialidad a destacar en ese anuncio?. MOSTRAR, no contar, a tu audiencia sobre los BENEFICIOS de tu producto es una de las mejores formas de captar la atención y obtener una respuesta emocional efectiva y garantizada, y de hecho, por eso es que recurre a esa táctica. Obviamente, las toallas de papel de Nikol en realidad no pueden convertir las uvas en pasas, pero este anuncio destaca los poderes absorbentes del producto de una manera tan clara e inteligente, que no necesitaron escribir una sola línea.
Mondo Pasta: Con este uso ingenioso del marketing, Mondo Pasta alinea perfectamente su texto con su creatividad: el tipo que sorbe los fideos literalmente "no puede soltarse" porque sorbe una cuerda atada a un muelle. Al diseñar un anuncio tan visual, inesperado y literal con un accesorio aparentemente unidimensional, los ojos de las gente tampoco pueden apartarse de este anuncio..... ¡aplausos!!!!.
Siemens: Una genial habilidad creativa se derrocha en este anuncio que muestra los beneficios de su producto al colocar inesperadamente sus lavadoras y secadoras en una biblioteca para mostrarle al mundo que son tan silenciosas que incluso un bibliotecario las permitiría. Conclusión: Es innegable el enorme efecto persuasivo que se deriva de las imágenes y casos anteriores. ¿Cómo puedes hacerlo, será tu inquietud? Plantéate preguntas como las siguientes: ¿Qué hace que su producto sea una gran solución? ¿Qué problemas molestos resuelve? Apóyate en eso. Las personas constantemente buscan formas de productos que tiendan a facilitarles la vida; use sus anuncios para persuadirlos de que su producto hará exactamente eso. ️ ⏩ Publicidad informativa: ¿qué es?. Ejemplos. ️ En comparación con la publicidad persuasiva, la publicidad informativa se centra más en los hechos y menos en las emociones. Destaca cómo las características y beneficios de su producto resuelven los problemas de sus clientes e incluso puede comparar su producto con el de sus competidores. Aunque este tipo de publicidad se basa en hechos y cifras para desencadenar una acción deseada, el mensaje del anuncio generalmente se enmarca de una manera convincente.
Drink responsibily: Aunque parezca que este anuncio solo tiene como objetivo provocar miedo en su público objetivo, en realidad se apoya en los hechos para transmitir su mensaje. Si bebes y conduces, tu riesgo de estrellarte se dispara potencialmente. Y al enfocarse en esta alarmante realidad, este anuncio puede persuadir a la gente para llamar a un taxi después de una noche de juerga en lugar de ponerse al volante.
Miller Lite: Después de que Bud Light soltara algunos golpes a Miller Lite por usar jarabe de maíz en su cerveza durante sus anuncios de la Super Bowl 53, Miller Lite decidió devolver alguno de esos golpes usando la misma táctica. Un día después en Twitter, revelaron que su cerveza en realidad tiene menos calorías y carbohidratos que Bud Light, lo que les ayudó a persuadir a la gente de que beber Bud Light y Miller Lite tiene beneficios similares para la salud.
Siskiyou eye center: Hay un remedio popular que afirma que las zanahorias pueden mejorar tu vista, pero la ciencia lo ha desmentido. Es por eso que este anuncio de Siskiyou eye center resulta tan creativo. Si bien se burla de esta creencia común, todavía se basa en el hecho de que las zanahorias no pueden mejorar tu visión y la capacidad del Centro de Ojos de proporcionar un tratamiento de calidad para convencer a la gente de que acudan a ellos. ¿Cuál necesidad básica soluciona?, pues redirecciona tu inquietud a esta otra pregunta, ¿quién no quiere tener una salud visual óptima? y lo puedes lograr en Siskiyou eye center. ️ ⏩ Publicidad persuasiva versus publicidad informativa: ¿cuál es mejor? ️ La publicidad persuasiva y la publicidad informativa definitivamente se centran en diferentes aspectos de la persuasión, pero ambas tienen como objetivo el de convencer a su audiencia para que tome la decisión deseada. Entonces, ya sea que sigas una estrategia publicitaria u otra, recuerda que si puedes desencadenar una respuesta emocional, independientemente de los estímulos, tu anuncio será un éxito. ️ ⏩ ¿CÓMO PERSUADIR A UN CLIENTE PARA QUE COMPRE? HERRAMIENTAS Y RECURSOS ️ ¿Qué elementos de persuasión se usan en una campaña oficial?. A primera vista, la persuasión puede parecer equivocadamente un concepto muy etéreo. A continuación, puedes leer sobre algunos recursos muy utilizados en publicidad persuasiva.
⏩ HERRAMIENTAS RACIONALES ️ Esta técnica es muy útil para atraer a consumidores que necesitan procesar la información de manera lógica. En este sentido, la persuasión actúa argumentando ideas, acompañando el proceso de decisión del usuario y convenciendo de que los beneficios del producto son mayores que sus defectos. Un mensaje por anuncio
Para enganchar inmediatamente a las personas y convencerlas de que lean o vean el resto de tu anuncio, intenta atenerte a un solo mensaje. Destacar el beneficio o la característica principal de tu producto u oferta facilitará a tus clientes la comprensión de su valor y aumentará la probabilidad de su conversión porque solo estás transmitiendo un mensaje a tu audiencia: la característica principal de tu producto beneficiará la vida de tu cliente de alguna manera, de algún modo. Usa una llamada al valor en lugar de una llamada a la acción
Las llamadas a la acción son cruciales para que los prospectos den el siguiente paso, pero un CTA de "Descargar ahora" o "Llamar ahora" no siempre convencerá a los prospectos más escépticos para que ejecuten la acción deseada. Debes asegurarte de que la última línea de tu anuncio sea la mejor de todas. Dale a tu audiencia un sentido de control
Según un estudio de investigación realizado por tres profesores de psicología en la Universidad de Rutgers, la necesidad de control es una necesidad biológica y psicológica. Las personas necesitan sentir que tienen control sobre sus vidas. Si deseas darle a tu audiencia una sensación de control, debes darles la posibilidad de elegir. En otras palabras, después de leer o mirar tu anuncio, deben sentir que pueden elegir entre la opción que sugieres u otro camino. Si sienten que estás tratando de obligarlos a comprar tu producto, se molestarán y se desvincularán de tu mensaje. Para brindar a tu audiencia la capacidad de elegir y, a su vez, una sensación de control, usa frases como "Siéntete libre" o "Sin presión" en tus anuncios. Recompensa
Esta estrategia se centra en la promesa de algo maravilloso en cambio de un acción concreta. En el caso de la imagen que empleo a modo ilustrativo, me hizo recordar la percepción de muchos hombres que asociaban seducción con el producto AXE, e incluso recuerdo las propagandas de mujeres con respuestas eufóricas ante hombre que usaban el producto, el cual se convierte en un "ATAJO" para conquistar féminas, bueno ¡si así fuera, que fácil sería conquistar una mujer!, pero es esa precisamente la asociación infantil, y absurda, en este caso, a la que te conduce la publicidad (doy fe de haber conocido ingenuos enlazados en esa publicidad engañosa). Parecen pasar por alto, ¿todas las mujeres serán tan "simples" como para ser seducidas por un desodorante?. Afinidad
Los consumidores están más predispuestos a comprar productos o a emprender acciones cuando sienten cierta afinidad o se identifican con el sujeto que las comunica. ⏩ HERRAMIENTAS EMOCIONALES ️ Los especialistas en marketing, hacen particular énfasis en que si queremos convencer a una audiencia, hay que evocar una respuesta emocional en ellos. Pero, veamos algunas pautas de cómo puede hacerse eso realmente. La zanahoria y el palo
Los humanos están preparados para moverse hacia el placer, como un caballo hacia una zanahoria, y lejos del dolor, como un burro evita un palo. Cuando las personas leen o ven tus anuncios, las "zanahorias" o las promesas de beneficio, pueden llenar de esperanza a tus prospectos y obligarlos a perseguir ese potencial sentimiento de placer. Los "palos", posibilidades de pérdida, evocan miedo en sus perspectivas, lo que los obligará a huir de esa posible sensación de dolor.
Ambas tácticas pueden llevar a tus prospectos a una narrativa y evocar emociones que inspiren tu acción deseada. Las zanahorias, como el beneficio de un producto, incitan a las personas a tomar la acción deseada. Los palos, por otro lado, como las campañas contra el tabaquismo, evocan temor en las personas para que dejen de hacer algo y se decidan por la alternativa. Escribe en segunda persona
Dado que tus clientes potenciales se preocupan principalmente por cómo puedes ayudarlos, y pronombres como "usted" y "tu" pueden involucrarlos a nivel personal y ayudarlos a involucrarse con la historia que estás creando, escribir anuncios en segunda persona puede instantáneamente captar su atención y ayudarlos a imaginar un futuro con tu producto o servicio mejorando sus vidas. Miedo
Una imagen de miedo o un mensaje fuerte siempre consiguen llegar al público. En este caso hay que ser un poco cuidadosos con el tipo de imágenes y mensajes que se utilizan, ya aunque llama la atención e imapacta al público, se acostumbra fácilmente. Sorpresa
Los anuncios publicitarios intentan llamar la atención con el efecto sorpresa, para luego persuadir con un mensaje clave. Toda acción va anticipada de una emoción. Despertar las emociones adecuadas es una tarea esencial del branding. Por lo general, las personas no prestan demasiada atención a los anuncios. Muchas teorías aseguran que, por mucho que intentemos persuadirles a través de la razón, la única forma de provocar ese “salto hacia la venta” es emocionarles. Dependiendo del producto, se busca provocar unas emociones u otras. ⏩ HERRAMIENTAS HUMORÍSTICAS ️ El humor es un cóctel de razón y emoción muy explosivo. El concepto ‘humor’ engloba muchos elementos: ingenio, atención, risa… Cuando algo nos hace gracia, nuestros niveles de atención, dopamina y engagement se elevan. Sin embargo, el humor es un recurso que ha de saber utilizarse en el momento oportuno y en la cuantía justa. En el momento en el que se usa mal, puede provocar el efecto contrario. Una buena dosis de humor siempre ayuda y atrae. ⏩ HERRAMIENTAS SENSUALES ️
La persuasión y el erotismo están íntimamente ligados. En publicidad, muchas marcas utilizan este recurso de manera más o menos sutil para provocar al consumidor y despertar ese instinto animal interior, esa curiosidad que incita a la acción. Este recurso se utiliza en muchas ocasiones de manera subliminal que no percibimos conscientemente. A veces, a través del doble sentido o a modo de sugerencia. Otras veces a través de la desnudez, la sexualidad y mensajes más explícitos. El sexo siempre vende, da igual lo que se quiera anunciar, utilizar personas guapas y medio desnudas son siempre una apuesta segura. A través del uso de mensajes más o menos directos y persuasivos, los publicistas intentan convencer a las personas de que hagan algo y para ello recurren a distintas técnicas y estrategias publicitarias, de las cuales es precisamente el sexo, la belleza unas muy frecuentes. ⏩ LA ESCASEZ ️ Esta idea es la madre de todos los actos de compra. Es una herramienta histórica en la publicidad y el marketing. Si hacemos un acto de reflexión, casi todas las veces que realizamos un acto de compra, entra en juego la escasez. Compramos porque tenemos el deseo de conseguir un producto antes de que sea tarde. La persuasión en este sentido se utiliza transmitiendo al consumidor que existen unos límites y que el producto es finito. Así, damos más valor a ese bien y las ganas de adquirirlo crecen. Las personas valoran los objetos y las experiencias que son raras: tener algo que la mayoría de la gente quiere, pero que no puede tener, aumenta nuestro sentido de autoestima y poder. Si usas palabras y frases que implican escasez y evocan un sentido de urgencia, como "Oferta exclusiva" o "Disponibilidad limitada", puedes disparar la escasez percibida de tu producto y la demanda del consumidor.
MODELO A.I.D.A.
A la hora de lanzar un mensaje publicitario persuasivo, es importante que el mismo pase por todas las etapas que describe el modelo AIDA. El curioso nombre de mujer se lo dan las iniciales de los cuatro conceptos que describen el modelo: Atención, Interés, Deseo y Acción. La atención de los usuarios es lo primero que necesitamos obtener. Para captar atención se pueden utilizar muchos recursos: frases, música, imágenes, etc. Por ejemplo, un método es apelar al “yo” del usuario, es decir, involucrarlo y dirigirnos a él directamente. Despertar el interés se puede definir como mantener la atención. El interés va unido a la curiosidad. En la venta personal, por ejemplo, es importante dejar hablar al usuario. En los anuncios, es útil contar experiencias de otros clientes. El deseo es la parte que se relaciona con la persuasión de manera más pura. Aquí, deben empezar a nacer en el usuario unas ganas de poseer el producto. Por parte de los vendedores debe haber convencimiento, muestra de los beneficios y generación de engagement. La acción es el paso final. Si el acto de compra se lleva a cabo, se supone que todo lo anterior ha funcionado. Se materializa en la adquisición del producto y también es una parte importante del proceso. No se debe abandonar al cliente en la parte final, sino acompañarlo más que nunca. Hay que aportar seguridad durante la compra, dar opciones y garantías y mostrarle agradecimiento. Algunos autores y especialistas del marketing moderno han empezado a considerar también una nueva letra, la C de convicción, que daría lugar al modelo AIDCA. Esta fase está relacionada con la fidelización del cliente. A una marca no suele interesarle una compra aislada, sino tener un consumidor nuevo en cartera. Contar personas que se sientan identificadas con la marca significa que, además de que van a volver a comprar, van a servir como embajadores de nuestros productos. Generar este nivel de engagement es el triunfo más alto de la unión de publicidad y persuasión.
Fuentes Consultadas:
