jueves, 19 de mayo de 2022
Sobre el live stream shopping
El video marketing en directo lleva tiempo siendo tendencia. Pero ahora una nueva moda venida de China podría revolucionar el sector del ecommerce tal y como lo conocemos. Se trata de las compras en directo o "live stream shopping".
El live stream shopping aprovecha la interactividad del vídeo en directo y el poder de los influencers para generar un sentido de urgencia y multiplicar las ventas mediante eventos. Si quieres enterarte de cómo funciona, ¡sigue leyendo!
“La mercadotecnia no se crea ni se destruye, solo se transforma”, la profesión del futuro es sin lugar a dudas el mejor ejemplo de la naturaleza humana, se adapta a las circunstancias que se le presentan y aprovecha cualquier oportunidad.
El SARS-COV2 variante de los coronavirus que causa la enfermedad COVID-19, ha sido un tema relevante y lo será por mucho más tiempo. A finales de 2019 comenzó a escucharse que en China aparecían casos de personas infectadas con una nueva variante de coronavirus, para diciembre de ese mismo año la OMS oficializaba la epidemia derivada de esta enfermedad y para el 11 de marzo se informaba que tenía ahora la categoría de pandemia.
De un momento a otro el estilo de vida de la humanidad cambió, los medios digitales ganaron fuerza y se consolidaron como un medio de información y entretenimiento para el mundo entero. Aquellos días en que las generaciones de adultos y adultos mayores solo escuchaban de redes sociales y medios digitales habían quedado atrás, todos los sectores poblacionales no importando edad, nivel socioeconómico, religión o credo se integraron voluntaria u obligadamente a la red.
Esto causó un aumento en la demanda de servicios y productos que respondieron a las necesidades de los consumidores. Si bien ya existía un desarrollo sostenido y constante del comercio digital, la pandemia aceleró y consolidó esta práctica creando un auténtico caldo de cultivo para que empresas de todos los sectores vieran una oportunidad de sobrevivir o prosperar.
No es secreto para nadie que China se ha convertido en una potencia mundial y en un perfecto laboratorio mercadológico. Tan solo el año pasado reportó 672,000 millones de dólares en ventas del comercio electrónico, cifra alcanzada gracias a sus 533 millones de consumidores digitales que representan el 69% de los usuarios de internet, siendo el país número uno en comercio electrónico. Derivado de esto, es pues China nuestro referente en estrategias de e-commerce, y es ahí donde el Live Streaming Shopping se ha convertido en una tendencia que hoy representa la novedad y una gran oportunidad para vender.
¿Qué es el Live Streaming Shopping?
Pero ¿qué es el Live Streaming Shopping? podríamos explicarlo aplicando complicados y rebuscados términos que seguramente le darían mayor misterio, pero solo diremos que es el resultado de combinar estrategias de la mercadotecnia tradicional y la mercadotecnia digital; basado en la reconocida recomendación boca a boca, sumando a los influencers con una pizca de infomercial, así tenemos un formato que resulta sumamente atractivo para los nuevos consumidores.
El live stream shopping es una tendencia que lleva un par de años cobrando fuerza en China, aunque en el mundo occidental todavía nos suena a nuevo. En pocas palabras, consiste en promocionar artículos mediante transmisiones en vivo. En muchas ocasiones, estas transmisiones se organizan como eventos especiales para ciertas fechas y cuentan con la presencia de influencers para atraer más espectadores.
Son los streamers el ingrediente más importante para esta nueva versión de reuniones Tupperware, así es; tal como en los años 80’s y 90´s se reunía a amas de casa para realizar una demostración de las bondades de los productos maravillosos de esa famosa marca, hoy la reunión es en línea y es este personaje el encargado de guiar la presentación, es vital que logre influir en los participantes y, sobre todo, mantenga la atención de los mismos en los productos presentados.
Los asistentes a un evento de live stream shopping pueden comprar los artículos que se presentan con un solo clic, con lo que se aprovecha el sentido de la inmediatez y la "venta en caliente". Además, se trata de un canal bidireccional, ya que los espectadores pueden interactuar con los streamers, por ejemplo, para plantear preguntas sobre los productos o dar su opinión mediante botones de reacción. Según McKinsey, las categorías de productos más populares para compras en tiempo real son los de moda, belleza, comida, dispositivos electrónicos y decoración y muebles para el hogar.
A juzgar por las primeras experiencias en China, las cifras de este sector son muy prometedoras:
En octubre de 2019 uno de los streamers más populares de este país, Viya, ganó 49,7 millones de dólares en un solo día con una emisión en directo.
Durante la primera mitad de 2020, un tercio de los usuarios de internet chinos (esto es, unas 309 millones de personas) asistieron a una sesión de live stream shopping.
Según un estudio de McKinsey, las ventas iniciadas mediante transmisiones en directo podrían representar entre un 10 y un 20 por ciento de todo el comercio electrónico en 2026.
Para las marcas, el live stream en directo presenta múltiples ventajas:
Va en línea con los nuevos hábitos de los usuarios, que pasan mucho tiempo navegando y consumiendo contenido de vídeo, sobre todo a raíz de la popularización de este formato tras la pandemia de covid.
Mejora el engagement. Los streamings en directo con influencers son un contenido entretenido y envolvente, lo que hace que los espectadores lo vean durante más tiempo. Además, al tratarse de un canal bidireccional, favorece la personalización.
Acelera la conversión. Al utilizar técnicas de tiempo limitado, el live stream shopping crea una sensación de urgencia que estimula la conversión. Algunas marcas han conseguido tasas de conversión cercanas al 30%, esto es, hasta diez veces más altas que en el comercio electrónico convencional.
Como un ejemplo en 2020 durante un Live Streaming Shopping la streamer china Viya reunió a 37 millones de espectadores alcanzando ventas por más de 365 millones de dólares en una sola emisión en directo, considerada la embajadora de Alibaba es sin duda el referente en esta nueva tendencia de comercio.
El éxito de este formato se atribuye a:
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Los nuevos hábitos de los consumidores que pasan más tiempo en los medios digitales ya no solo navegando sino buscando opciones y reclamando contenido que sea interesante para ellos.
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La bidireccionalidad que permite internet, pues durante la transmisión los consumidores pueden interactuar con el streamer lo que genera en ellos la idea de poder e influencia en el producto, lo cual resulta en compras por impulso.
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Aplicación de técnicas de tiempo limitado en las ofertas que detonan la sensación de urgencia en los compradores.
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La facilidad en los métodos de pago.
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La prontitud en los medios de envío.
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El entretenimiento que brinda a los consumidores.
Principales características del Live Streaming Shopping
Es muy importante comprender que esta estrategia de venta no solo es pararse frente a una cámara para hablar de un producto, tampoco se refiere al hecho de analizar un producto. Es todo un conjunto de factores y elementos que deben analizarse a conciencia, prepararse con detenimiento y ejecutarse con profesionalismo para alcanzar el éxito planeado. No está de más recordar que para realizar este tipo de transmisiones se debe contar con:
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Excelente señal de internet
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Equipo profesional de audio y video
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Stock de productos acorde al número de participantes
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Métodos de pago diversos.
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Servicio de envío preferentemente gratuito
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Número importante de seguidores en redes sociales
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Credibilidad entre los seguidores
Hoy en nuestro país se inicia con esta práctica pero la falta de experiencia por parte de algunos influencer ha generado dudas entre las empresas respecto a la efectividad de la estrategia, por ello es imperante voltear a observar detenidamente lo que en China se está haciendo y tropicalizarlo a la realidad del mercado latino y sobre todo al consumidor mexicano. En un futuro inmediato sabremos de streamers mexicanos que hagan ventas millonarias en poco tiempo.
Ejemplos de marcas que utilizan live stream shopping
En 2019, Amazon lanzó su funcionalidad Amazon Live, que permite a los vendedores hacer eventos en directo para promocionar sus productos. Esta funcionalidad cuenta con una página de destino dedicada donde los compradores pueden ver eventos en directo o reproducir streamings que se han transmitido anteriormente. La marca de envíos Rappi la ha utilizado para hacer un evento en vivo en el que consiguieron triplicar sus ingresos diarios en tan solo 40 minutos.
La marca de cosmética Maybelline decidió lanzar un nuevo labial en China con un live stream shopping en la plataforma de compras móviles Taobao. Durante la transmisión en directo presentaron a su nueva representante, Angelbaby. La audiencia podía adquirir el producto con solo un clic. Cerca de 6 millones de personas vieron el evento en directo y Maybelline batió su récord de ventas en Taobao.
La empresa argentina Style Store organizó en 2020 el Style Live Session, un evento retransmitido en directo con experiencia de contenidos y compras en tiempo real. En una hora y media consiguieron vender 226 unidades, esto es, 15 compras por minuto por término medio.
5 tips para tus eventos de compras en tiempo real
¿Te animas a probar el live stream shopping con tu marca? Para que tu primer evento de live stream shopping sea todo un éxito, apúntate estas recomendaciones:
Elabora un guion. Aunque se trate de un evento en directo, no es buena idea dejarlo todo a la improvisación. Planifica los temas a tratar, los productos ofrecidos y los descuentos y ofertas, y crea un guion para asegurarte de que no te olvidas de nada. Ten en cuenta que los espectadores pueden unirse en cualquier momento de la transmisión, así que es muy recomendable repetir la información importante en diferentes momentos.
Promociona tu evento. Puedes crear eventos de live stream shopping en fechas clave, como Black Friday o el lanzamiento de un producto nuevo, o bien organizarlos en fechas regulares, como el primer jueves de cada mes. En cualquier caso, una vez que hayas decidido la fecha y la hora, tendrás que organizar una estrategia de promoción y recordatorios en diferentes canales para atraer al máximo número de espectadores posible. Una vez que haya terminado el evento, puedes compartir el enlace a la grabación.
Escoge al influencer adecuado. Es muy frecuente que los eventos de compras en tiempo real recurran a famosos o influencers para promocionar sus productos. Como siempre en estos casos, es muy importante buscar a un influencer que encaje bien con los valores y el estilo de vida de la marca y con el que los usuarios se puedan identificar.
Invierte en equipo de calidad. En los eventos más grandes, la calidad se nota. Como mínimo, necesitas un ordenador potente, una buena tarjeta de captura de vídeo y una iluminación adecuada para que tus productos luzcan en todo su esplendor.
Interactúa con tu audiencia. Una de las grandes bazas del live stream shopping es la interacción así que ¡aprovéchala! Recuerda tratar el evento como si fuera un diálogo, propón juegos por chat a tus espectadores o incluso pregúntales cómo ha ido su día. Cuanto más les motives a interactuar, más respuestas recibirás.
6 consejos para integrar live streaming en tus estrategias de marketing
Desde su creación en 2011, Twitch no ha parado de crecer y de sorprendernos con sus funciones. Es una plataforma de transmisión en vivo global usada principalmente por gamers y aficionados a los e-sports.
Sin embargo, se está convirtiendo en una de las plataformas de influence marketing más poderosas. La transmisión en vivo o Live streaming, es una quimera del marketing: es una mezcla entre televisión, podcast, e incfluence marketing que ofrece un sinfín de posibilidades.
La magia del live streaming
Las transmisiones en vivo tienen algo especial. Son más llamativas que ver un video, pues permiten a la audiencia sentirse incluidos y ser parte de algo, además de que tienen la posibilidad de interactuar y hacer comentarios.
De hecho, las transmisiones en vivo son mucho más llamativas y tienen un mayor impacto que otras campañas de social media. Por ejemplo, permiten que las marcas tengan la atención de su audiencia durante periodos muy prolongados.
Lo más usual es que las sesiones de streaming duren entre dos y cinco horas, y que el espectador promedio mire durante 20 minutos o hasta una hora.
¿Por qué Twitch?
Aunque también puedes hacer transmisión en vivo mediante facebook, si realmente quieres explotar todo el poder de esta herramienta, lo mejor es que utilices Twitch, que es una plataforma especialmente concebida para ello.
Por ejemplo, Twitch ofrece la posibilidad de conectarte con patrocinadores y de llevar una conversación sumamente fluida con tus espectadores. Todo esto en conjunto con la naturaleza interactiva de la plataforma, hacen que el engagement sea sumamente elevado.
Y no nos estamos inventando nada de esto. Los números hablan por sí mismos: actualmente hay más de 2 millones de streamers en Twitch que en conjunto producen casi mil millones de horas de contenido de manera mensual.
¿Cómo mi marca puede beneficiarse del live streaming?
La manera más popular en la que las marcas ganan la atención de un gran público de manera rápida es mediante regalos, promociones y toda clase de beneficios para los espectadores -como códigos promocionales, contenido premium, etc-.
También puedes hacerlo de maneras más sutiles, como mediante el product placement o mediante reviews de tu producto por parte del streamer.
Pero si quieres integrar las transmisiones en vivo a tus estrategias de marketing para tu marca, hay algunas pautas que debes seguir para maximizar tu ROI.
Divide y vencerás
Al igual que con los influencers, los streamers tienen una audiencia base que puede ir de unos cuantos cientos a millones de espectadores fieles.
Al coordinar una estrategia de marketing de este tipo, lo más efectivo es hacer equipo con 20 o 30 streamers pequeños y medianos que tengan una audiencia combinada que sea mayor que la de un superestrella.
Los espectadores de los canales “pequeños” son en general más leales, tienen más engagement y es más probable que respondan a tu Call to Action.
De este modo, te aseguras de que tu campaña tenga la máxima difusión posible y permee bien entre la comunidad.
Busca a los profesionales
No nos referimos a que pidas un título expedido por la universidad de internet, sino a que identifiques a los streamers que cuentan con las herramientas, la experiencia y el entusiasmo por hacer las cosas bien.
Dedica un rato a estudiar sus transmisiones pasadas y piensa si el streamer en cuestión tiene lo necesario para transmitir los valores de tu marca con consistencia.
No te compliques con el targeting
A la hora de escoger a los streamers con quienes trabajarás, puedes usar criterios como la categoría de su contenido y la distribución geográfica de su audiencia, y te recomendamos que no te compliques con más factores.
La razón es que Twitch es una plataforma global diseñada para tener un alcance masivo. Así que es un lugar perfecto para que te aventures a romper las barreras de tu buyer persona e intentes llegar a todo el espectro demográfico.
Piensa más allá del PPC
Una alianza con un streamer no funciona como contratar servicios de publicidad de Google, sino que es más complejo.
Lo mejor y más sencillo que puedes hacer es establecer un patrocinio -ya sea en efectivo o en especie- que contemple varios factores como el número total de visitas, la cantidad de espectadores, el tiempo total en pantalla y el nivel de engangement de la audiencia.
Déjalos ser ellos mismos
Al igual que los influencers, los streamers tienen una personalidad. Y aunque es normal que quieras que el mensaje de tu marca sea transmitido con el todo institucional intacto, lo mejor es que dejes que el streamer haga lo suyo.
La naturalidad es la clave del vínculo entre el streamer y su audiencia, y por ende, la clave para maximizar la eficacia de tu campaña.
Sé constante
La manera más efectiva de aprovechar el marketing mediante twitch es construir confianza poco a poco con los espectadores de tu equipo de streamers.
Sé consistente y pon empeño en el crecimiento de esas relaciones durante un periodo prolongado: extender las campañas de patrocinio durante semanas e incluso meses asegura que el resultado sea memorable y efectivo.
Bibliografía: https://www.uo.edu.mx https://www.cyberclick.es/ https://brandme.la/
