Hacer que un extraño finalmente se convierta en cliente no es para nada una utopía, es algo del mundo real y muy propio si llevas a cabo una buena estrategia de inbound marketing.
El mundo de Internet avanza a pasos agigantados, por lo que a veces es necesario ir dejando un poco más de lado las técnicas de marketing tradicionales y dar un paso hacia adelante. ¿Que te parece si hablamos de inbound marketing?
Primero de todo, ¿qué es inbound marketing?
Definición de inbound marketing
Las nuevas tendencias en el mundo del marketing y los nuevos algoritmos de plataformas de búsqueda como Google, o de redes sociales como Facebook, obligan a las empresas que deseen estar en la primera fila del escaparate, o mantenerse en él, a cambiar sus estrategias a la hora de la búsqueda del futuro cliente.
Ya no se lleva perseguir al consumidor, ahora hay que atraerlo. La elaboración de contenido de interés y útil para los usuarios es la opción más actual y efectiva, haciendo que el blog de cualquier marca o empresa se convierta en el eje de comunicación y captación de futuras ventas.
Podemos definir el inbound marketing como un conjunto de técnicas no intrusivas con la finalidad de atraer usuarios en cada etapa del proceso de compra, para convertirlos en clientes y promotores de marca.
El Inbound Marketing, se basa en técnicas que ayudan a aumentar el número de visitantes a tu sitio web, permite además establecer una base de datos de clientes actuales y potenciales y por medio de la técnica de automatización, cada contacto (también llamado “lead”) recibe información específica para que conozca a tu negocio y se convierta en cliente o vuelva a comprar.
En el Inbound Marketing es muy importante entender las necesidades del público objetivo al igual que el camino por el que pasan los potenciales consumidores (Costumer Journey Map) antes de realizar la compra.
También conocemos el inbound marketing como marketing de atracción.
En lugar de centrarse en la venta, el inbound marketing es una estrategia mediante la cual es el usuario quien se siente atraído por la empresa y es este el que inicia el contacto con la empresa.
¿Qué es una agencia de inbound marketing?
Una agencia de inbound marketing es un equipo de especialistas que ayudan a las compañías a crecer y mejorar sus resultados actuales resolviendo los retos típicos de su sector, por ejemplo:
- Generación de demanda: conseguir mensualmente un mayor número de prospectos calificados
- Disminución del costo de adquisición de leads y de clientes
- Acortar el tiempo que dura el proceso de venta
- Desconocimiento del producto o servicio por parte del mercado
- Incrementar la retención y satisfacción de los clientes actuales
- Incrementar las ventas sobre la base de clientes actual: up selling y cross selling
¿Si la metodología inbound se aplica a todas las empresas, entonces se realiza lo mismo en todas las estrategias?
No, cada compañía tiene características y necesidades específicas, entre ellas el comportamiento y cualidades de sus prospectos potenciales, por ello, cada estrategia difiere en función de dichos aspectos e incluso varía con el tiempo.
¿En qué consiste el inbound marketing?
Todo lo leído, está perfecto, pero ¿qué debo saber sobre el inbound marketing en la práctica?
La metodología del inbound marketing se basa en atraer a usuarios a tu negocio, en vez de salir tú a buscarlos. Esta atracción es posible gracias a la combinación de técnicas de marketing no intrusivas y que aportan valor al usuario.
El inbound marketing se nutre principalmente del marketing de contenidos. Si queremos acompañar al usuario en cada etapa del proceso de compra, es necesario crear contenido de valor, personalizado y saber perfectamente por qué canal debemos distribuirlo para llegar a la persona objetivo.
El inbound marketing es la mejor forma de convertir a los desconocidos en clientes y promotores de marca.
Una cosa sí que debes tener en cuenta, con el marketing de atracción los resultados no son para nada inmediatos, sino que empezarás a ver sus frutos en el medio o largo plazo. Necesitas tiempo para conocer al usuario, entenderlo, proporcionarle contenido de valor, convertirlo en cliente y finalmente que se enamore de tu marca. ¡Esto en un día es imposible!
Marketing tradicional vs Inbound Marketing ¿Cuál son las diferencias?
El inbound marketing es una técnica de marketing que se centra en el usuario y en que él llegue por su propio pie a tu web. Además, a través de la generación de contenidos y otras técnicas como el email marketing se llega a convertir a estos usuarios en clientes y, finalmente, en promotores de marca.
En cambio, hablamos de marketing tradicional (outbound marketing) para referirnos a las técnicas de marketing más tradicionales que tienen como objetivo captar clientes de forma directa. En este caso no se pone el foco en el usuario, sino en el producto y en la marca. Se busca de manera activa al cliente y se le interrumpe con información que él no ha solicitado.
Hablamos de inboundización cuando trabajamos de manera conjunta en inbound y outbound marketing.
Una cosa importante hay que tener clara; el inbound y outbound marketing no son técnicas para nada excluyentes. Puedes trabajar con ellas de forma conjunta consiguiendo resultados muy eficaces.
Imagínate que tienes una marca de ropa deportiva, vendes online y tienes un blog en que actualizas de manera frecuente con todas las últimas novedades en torneos, trofeos o campeonatos de todo el mundo. La gente te lee, te sigue en redes sociales, compra en tu ecommerce… ¿No crees que podrías multiplicar estos resultados con una campaña en medios digitales como la radio o la televisión? Decathlon es una marca que lo sabe combinar muy bien.
Hechas las anteriores aclaraciones, mencionaré alguna de las diferencias entre el outbound marketing o marketing tradicional y el inbound marketing.
1. Comunicación diferente
El marketing tradicional, también llamado outbound marketing, permite un tipo de comunicación unidireccional, donde la marca es el emisor y el cliente es el receptor.
En cambio el inbound marketing permite una comunicación bidireccional, donde los clientes actuales y potenciales pueden retroalimentar a las marcas. Sus opiniones y comentarios permiten a las empresas mejorar sus productos y servicios.
2. Objetivos diferentes
El marketing tradicional tiene un enfoque principalmente comercial, lo que hace que se centre en los productos o servicios, utilizando técnicas que resultan de interrupción para los usuarios con mensajes generales que se concentran en conseguir clientes de forma masiva.
Aunque el inbound marketing también se concentra en la venta, hace mucho énfasis en el cliente empoderándolo con gran cantidad de información relevante y oportuna que le facilita la toma de decisiones.
3. Diferencias en el valor agregado
El marketing tradicional utiliza estrategias push que en general son muy impersonales, lo que le impide agregar valor al cliente. Esto obliga a las marcas a interrumpir al cliente para entregar el mensaje.
El inbound marketing atrae al cliente con contenido que informa, educa y entretiene, agregando valor en cada momento. Esto permite que se el cliente el que llegue a la marca en búsqueda de ese contenido.
4. Métricas diferentes
La medición de resultados en el marketing tradicional suele ser difícil y en muchas ocasiones costoso de hacer lo que dificulta la optimización de la estrategia.
El inbound marketing al utilizar canales digitales permite medir los resultados de forma muy precisa, lo que permite optimizar la estrategia en tiempo real.
5. Costos diferentes
En el marketing tradicional la inversión mínima suele ser alta por lo que el costo por cada cliente potencial (lead) resulta muy caro.
En el inbound marketing tiene costos menores ya que los canales digitales son más eficientes lo que permite conseguir los datos de un cliente potencial a un costo mucho menor.
Conoce las 4 etapas del inbound marketing
Dijimos que en el inbound marketing acompañamos a los usuarios, desde que escuchan por primera vez el nombre de nuestra marca, hasta que se convierten en nuestros fans número uno. Pero, ¿cómo de largo es este proceso? ¿Por qué etapas pasa el usuario?
En esta publicación se procura ofrecer a nuestros lectores la asesoría más expedita en tan diversas facetas como sea posible. Y un enfoque sistémico del inbound marketing es una de esas facetas imprescindibles.
1. Atrae
La primera fase y la más importante de todas. Si no somos capaces de captar la atención de los usuarios, ¿cómo vamos a conseguir que nos compren? Imposible.
La creación de contenido relevante te ayudará a posicionar tu web en los principales motores de búsqueda. Además, la difusión en redes o alguna campaña de PPC, por ejemplo en Facebook Ads, te ayudará a captar al público adecuado.
En esta etapa de descubrimiento el contenido educativo, las guías o ebooks son los mejores recursos para captar su atención. Recuerda que el principal objetivo en esta fase es que te conozcan, la venta vendrá un poquito más adelante.
2. Convierte
Diste visibilidad a tu web y a tu negocio, ahora necesitas conseguir que tus visitas te dejen sus datos para poder contactar con ellas y enviarles información.
La pieza clave en este punto es ofrecer contenido de calidad a cambio de “algo”. Lo más efectivo es que te proporcionen una dirección de correo electrónico a través de un formulario o una caja de suscripción.
Una prueba gratuita de tu servicio, una guía completa, un ebook… Haz que realmente sea interesante y aporte un valor extra para poder conseguir leads e incorporarlos a tu base de datos.
3. Vende
Llegó el momento de los leads que hemos conseguido en la fase anterior den el paso y compren en tu web.
En esta etapa puede ser el momento oportuno para enviar descuentos especiales, envíos gratuitos o comparativas de producto. Segmenta bien tu base de datos y crea campañas de email marketing que ayuden a tus leads a tomar la decisión de compra. Para ello ten siempre en mente las siguientes técnicas:
- Lead scoring: Valora de manera cualitativa cómo de predispuestos están tus lectores a realizar la compra. Seguro que tienes grupos de clientes que todavía están algo más verdes para realizar la compra, por eso es tan importante conocer en qué paso del proceso de compra se encuentran.
- Lead nurturing: Con cada segmento obtenido con el lead scoring, planifica el contenido de tus correos electrónicos para acercarlos cada vez más a la última fase del proceso.
Podrás crear campañas de marketing automatizadas o enviar correos atemporales, es decir, cuando tú consideres oportuno, siempre y cuando sea coherente. Ten en cuenta que, aunque decidas enviarlos de forma atemporal, es necesaria una planificación para no marear al usuario. Eso sí, hazte con una herramienta como GoDaddy Email Marketing para que esta tarea sea mucho más sencilla.
Otro aspecto importante que nunca puedes olvidar es analizar los resultados del email marketing. En base a los objetivos que establezcas, selecciona los KPIs (tasa de apertura, tasa de clics, tasa de baja…) que necesitas para conocer qué aspectos debes mejorar. Realizar pruebas o tests A/B también va a ayudarte a optimizar el rendimiento de tus campañas.
4. Enamora a tus clientes
Sobre las etapas, puedes profundizar hallar y tener más detalles en: https://www.hostgator.mx
Los 3 pilares fundamentales del inbound marketing
La metodología del inbound marketing se centra sobre tres pilares fundamentales y sobre los que vas a tener que trabajar si quieres empezar a ver los frutos de tu trabajo:
Buyer persona
Ya te explicamos en nuestro blog qué es una buyer persona, así que ahora es el momento de llevar a la práctica todo lo aprendido. Analiza tu público objetivo y crea una representación ficticia de un cliente ideal. Para ello ten en cuenta los datos personales, como sexo o edad, datos sociodemográficos o patrones de consumo de nuestros clientes o futuros clientes.
¿De qué trabaja? ¿Qué puedes aportarle tú como empresa? ¿Qué necesita? ¿Cómo lo quiere? Sin entender bien a tu cliente ideal, muy difícilmente vas a poder crear algo específico para él.
Marketing de contenidos
Una vez que analizas y sabes cómo es tu cliente ideal, céntrate en planificar y elaborar una buena estrategia de marketing de contenidos para atraerlos a tu web o ecommerce.
La información o el contenido que creas debe ser relevante para cada fase del buyer journey y, por supuesto, debe ser interesante y útil, sino no te servirá de nada. Dedícale tiempo y elige los canales por los que vas a querer distribuirlo. Crear un blog o difundirlo a través de tus redes sociales te ayudará a ampliar tu alcance, especialmente en la primera fase.
Posicionamiento SEO o SEM
Crear contenido es esencial para atraer usuarios a tu web, pero además de ello es necesario trabajar tu posicionamiento SEO o SEM. Sin ello es casi imposible que te lleguen a leer.
¿Piensas que vas a llegar a mucha gente si tu web aparece en la quinta página de las SERPs de Google? Ya te digo yo que no. Es importante que tu contenido sea relevante para las búsquedas que realizan los usuarios y el contenido tiene que estar optimizado en base a esas palabras clave. Una herramienta de SEO como Visibilidad en buscadores de GoDaddy puede ayudarte con ello.
Las campañas de PPC también pueden mejorar la visibilidad de tus contenidos. Por ejemplo, una buena campaña de publicidad en Facebook te ayudará a dar a conocer tu marca y mejorar el tráfico a tu web. ¡Todo suma!
¿Qué te permite lograr el inbound marketing?
En esta sección final de la publicación se expone una compilación sinóptica de aspectos relevantes del inbound marketing, ofreciendo una serie de enlaces explicativos para profundizar y completar el tema.
Cada uno de los ítems de esta sección, representa, por su importancia, un tema aparte. Por eso solo se citan, y se acompañan de enlaces para su estudio.
1.Definir el perfil exacto de tus mejores clientes
Comprender el perfil de cliente ideal de tu negocio es fundamental para asegurarse de tomar decisiones estratégicas y atraer a los mejores clientes.
El público objetivo representa las principales características demográficas y socioeconómicas de las personas que consumen tu producto o servicio. Conocerlo es el primer paso para responder a la pregunta “¿Quién es tu cliente?”. Leer más en https://blog.wifire.me.
2. Atraer nuevos visitantes y prospectos potenciales
Uno de los mayores retos para las empresas es atraer prospectos que se conviertan en clientes potenciales... El inbound marketing es valioso en esta función. Leer más en https://www.growxco.com.
Atraer tráfico es una línea de acción en inbound marketing que hay que dominar a fondo. Leer más en los siguientes enlaces (puedes hallar más en google, los sugeridos son para inicio de exploración):
3. Acortar el tiempo de conversión de prospecto a cliente
Atención al cliente: Acortar los tiempos de respuesta, mejora la fidelización a largo plazo.
También es un tema con mucha "tela que cortar". Solo como referencia, puedes revisar los siguientes enlaces (y todo lo que puedas sumar de tu investigación en google):
4. Adquirir nuevos clientes
¿Has pensado en parar tus ventas? Suponemos que no, pero ¿sabes cómo atraer nuevos clientes?, ¿cuáles son las técnicas que usas para generar oportunidades ante un enorme mercado? Si no te has hecho estas preguntas, es importante que comiences a hacerlo, y el inbound marketing te guía en ese proceso, como lo has podido comprobar con el material compilado en esta publicación.
La literatura de inbound marketing es prolífica en esta meta de adquirir nuevos clientes, y, se actualiza con las ricas experiencias que se suman a google. Solo a titulo de iniciación, dejo el enlace siguiente: https://www.cu4tromarketing.com
