Importancia de conocer la conducta del consumidor

Comprender la conducta del consumidor es un elemento clave de una estrategia de marketing. De hecho, antes de implementar una estrategia, es esencial entender completamente las necesidades y expectativas de los consumidores sobre los que se desea influir. Para ello, es necesario entender cómo interpretará el consumidor las acciones de marketing que les presentarás.

¿Cómo percibe el consumidor la información, cómo captar su atención, cuáles son sus necesidades? Para este tipo de productos, ¿es más sensible al precio, a la calidad, a la oferta comercial?

El objetivo de todo emprendedor es cumplir con las exigencias de su público y mercado, lo que dará un impulso en las ventas de la organización y la satisfacción del cliente.

Para que esto suceda correctamente, la función principal del emprendedor es estudiar y conocer la conducta del consumidor y por ende a sus posibles compradores, haciendo que la toma de decisiones se vuelva más fácil y mejore su relación con los clientes.

Definición de comportamiento del consumidor

El comportamiento del consumidor es muy amplio: estudia los procesos que intervienen en la elección, la compra, el uso o el abandono de productos, servicios, ideas o experiencias por parte de individuos o grupos para satisfacer sus necesidades o deseos.

Un estudio del consumidor se centra en los procesos de toma de decisiones, su comportamiento en el punto de venta, sus reacciones al marketing y la publicidad, y sus acciones en el ámbito de la fidelidad.

La comprensión del comportamiento del consumidor se basa en gran medida en las técnicas psicológicas, la investigación cualitativa y cuantitativa y los estudios en el punto de venta.

¿Por qué es importante conocer la conducta del consumidor?

Uno de los principios básicos del marketing es satisfacer las necesidades del consumidor. Esto sólo es posible si se conoce a las personas o empresas que utilizarán los productos o servicios que intentan vender.

Aquí más de las razones por las que es importante conocer el comportamiento del consumidor:

• Crear una mejor relación con el cliente
  

¿Conoce el verdadero valor de la retención del cliente? Los emprendedores que son capaces de retener a sus clientes y crear mejores relaciones, logran obtener una mejor imagen de su empresa. Un cliente fiel es un propagador y un termómetro de su marca.

Un cliente fidelizado lleva el nombre de la empresa, promueve la comercialización a sus conocidos, amigos y familiares. Por estas razones, retener el mayor número de clientes debe ser el objetivo de los emprendedores interesados en hacer crecer su empresa en el mercado.

Aquí más de la importancia de entender el proceso de decisión de compra.

• Generas más clientes

Al entender el comportamiento del consumidor se genera lealtad entre él y la empresa, que dará lugar a cifras de ventas más altas y un establecimiento de la marca en el mercado.

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• Conocer el comportamiento del consumidor ayuda a definir al cliente

Una empresa siempre trabaja para satisfacer nichos específicos del mercado. Aunque la empresa actúe en diversos sectores, para cada uno de ellos habrá un comprador potencial que se destaca, y es esta la referencia que los emprendedores deben buscar.

Saber a quién se vende posibilita definir de forma clara los objetivos en el mercado.

Aquí más de la investigación de mercado y el comportamiento del consumidor.

 

Conocer el comportamiento de los consumidores ayuda a definir a los principales clientes que llegan directamente a la empresa. Su inventario debe ser abastecido con productos que cumplen con estos clientes en particular, ya que es el mayor comprador de sus servicios o productos.

Además, ser consciente de quién es su principal cliente, te lleva a planear acciones de marketing más eficientes, alcanzando directamente a los consumidores principales.

Con el conocimiento de su consumidor, puedes ahorrar y hablar directamente con el cliente de forma más eficiente.

Te invito a conocer también qué es un shopper insight.

• Mejoras la posición de tu marca

Una empresa no debe dar tiros al azar, tratando de llegar a cualquier persona. Los clientes potenciales son siempre una apuesta con más chances de generar resultados, por lo que el emprendedor debe centrarse en el potencial comprador.

Checa cómo puedes convertir clientes potenciales en clientes reales con el embudo de conversión.

 

Direccionar todas las acciones de la empresa de esa manera, genera grandes ahorros y garantiza una imagen más sólida y consistente de la marca dentro del mercado, ya que al conocer la conducta del consumidor se trabaja para un grupo específico, y no para cualquier posible comprador.

¿Cómo conocer el comportamiento del consumidor?

Para conocer la conducta de los consumidores, debes saber cómo piensan y se sienten acerca de las diferentes alternativas (marcas, productos, servicios y revendedores), cómo razonan los consumidores y cómo eligen entre diferentes alternativas

¿Qué comportamientos adoptan los consumidores al comprar?

Hasta qué punto el comportamiento de los consumidores está influenciado por su entorno (medio ambiente, cultura, medios de comunicación).

Claves

Cómo se pueden adaptar y mejorar las campañas de marketing para influir de mejor manera y más eficazmente en el público consumidor. Estos puntos están influenciadas por tres factores fundamentales:

• Factores personales: Los intereses y opiniones del consumidor. Estarán influenciados por factores demográficos como la edad, el sexo, la cultura, la ocupación, etc.
• Factores psicológicos: La reacción de cada uno a una campaña de marketing dependerá de sus creencias y estado de ánimo. La capacidad de una persona para comprender la información, la percepción de sus necesidades, su mentalidad, todo ello influye en su comportamiento.
• Factores sociales: Las personas a tu alrededor (familia, amigos o conexiones en redes sociales). Este factor también incluye la clase social, los ingresos y el nivel de educación.

Conoce más de las emociones, un indicador del comportamiento del consumidor.

Recopila datos sobre el comportamiento de los consumidores

Las motivaciones que influyen en el comportamiento de los consumidores son tan amplias que la forma más eficaz de estudiarlas es utilizar diferentes métodos de investigación que incluyan una variedad de datos.

Algunos métodos son más rentables que otros al momento de realizar una recopilación de datos.

• Comentarios de los clientes: La lectura de los comentarios dejados por tus clientes puede poner de relieve problemas o deseos recurrentes. Conoce más del sistema PQRS
• Sitios de preguntas y respuestas: Estos sitios web pueden darte una idea de las preguntas y preocupaciones que los consumidores tienen sobre su marca, servicios o productos.
• Encuestas: Las encuestas en línea se pueden desarrollar fácilmente y permiten hacer preguntas específicas.
• Grupos de Enfoque/Paneles online: Reúne a unos cuantos clientes para hacerles preguntas constantemente, según las necesidades de la investigación. Conoce aquí las qué son los paneles online y las ventajas de utilizarlos.

   

Fuente:
https://www.questionpro.com/blog/es/importancia-conducta-del-consumidor/