Captar nuevos clientes es uno de los mayores retos que las empresas enfrentan diariamente. De hecho, la estrategia se enfoca en atraer contactos capaces de transformarse en potenciales compradores. Para ello es importante estudiar el comportamiento de tu público objetivo y el nicho en el que estás trabajando para generar lead en marketing digital.
El Covid-19 ha incrementado la creación de sitios web, ello debido a que el Internet se ha convertido en el lugar idóneo donde las personas ingresan para satisfacer sus necesidades. Por eso es estratégico que tu portal propicie al visitante que facilite sus datos, especialmente en aquellos usuarios que tienen los recursos o medios para hacer clic en el botón comprar.
Generar leads es uno de los objetivos más perseguidos por los profesionales de marketing que tratan de conseguir conversiones e incrementar sus beneficios. Para empezar, ¿sabes qué es un lead o qué significa exactamente dentro del ámbito del marketing? Puede que lo sepas y, no obstante, esos leads no acaben siendo clientes.
Definir qué es un lead puede resultar complejo, principalmente porque lo que significa exactamente puede variar en función del departamento al que estés preguntando. Pero no te preocupes, ya que más adelante entenderás el porqué.
En este artículo conocerás con detalle qué son los leads en marketing, por qué los equipos de ventas los definen de otra manera, por qué son tan importantes para conseguir más ventas y cuál es el camino para generar leads cualificados en marketing digital. ¿Comenzamos?
¿Qué es un lead en marketing online?
La respuesta corta sería decir que un lead es una persona o empresa que haya expresado interés en tus productos o servicios. Pero eso haría desmerecer todo su potencial conceptual.
Sin embargo, tal y como decíamos, esta definición puede variar según si estamos hablando con el equipo de marketing o con los equipos de ventas.
Como detalle más explicativo, para marketing, un lead es un usuario que ha entregado sus datos a una empresa y que, como consecuencia, pasa a ser un registro de su base de datos con el que la organización puede interactuar.
En este paso hay una transacción clave en la que el usuario cede a la empresa sus datos personales a cambio de conseguir algo, como puede ser el acceso a un contenido especializado, registrarse a un webinar, una ficha técnica, un catálogo de productos para otras empresas, etc.
Por su parte, la empresa puede llegar al usuario casi como si se tratara de una comunicación bidireccional, solo que de forma no intrusiva y de manera que el usuario prácticamente no lo perciba. ¿Para qué? Pues para que la empresa tenga “el permiso” para interactuar con este usuario: enviarle comunicaciones, compartir contenidos que le puedan resultar interesantes por la fase del ciclo de compra en la que se encuentre e, incluso, hacer ofertas comerciales, pero a eso ya llegaremos. Este proceso se hará mediante técnicas de marketing automatizadas, como por ejemplo el email marketing.
La idea fundamental es que, gracias a la conversión a lead, podemos ponernos en contacto con esta persona, que deja de ser una mera visita desconocida y sin nombre, para ofrecerle contenidos relacionados con nuestro producto o servicio.
Como hemos ido avanzando, esta definición podría ser distinta en función del momento de la campaña de marketing en el que nos encontremos, el proceso de compra del propio usuario o el nivel de implicación que este ha demostrado con la marca. Es por ello que incluso dentro del propio ámbito de marketing online se suele crear cierta ambigüedad al hablar de leads.
Para tratar a un usuario como lead es fundamental que esta persona haya aceptado la política de privacidad de la compañía. Esta autorización es aún más importante desde que salió la nueva legislación europea RGPD para regular el tratamiento de datos personales y el uso correcto de las cookies.
Esta es la definición con la que nos sentimos identificados en InboundCycle. Pero reiteramos, no es una ciencia exacta: según el sector y los objetivos de cada empresa, y también dependiendo del punto del embudo de marketing en el que se capte, un lead se definirá de una forma u otra.
Al conseguir un número de leads importantes, se incrementan las posibilidades de conseguir nuevos clientes. Recuerda que los usuarios ingresan a una página web a buscar respuesta, la idea es que las personas al hacer clic encuentren la solución a sus inquietudes. Si logras esto, ya te ganaste su confianza y tienes muchas posibilidades de empezar una relación, es decir, está abierto para una posible oferta de tus servicios en el futuro.
Por otro lado, ayuda a identificar y separar qué usuarios realmente tienen altas probabilidades de conversión y cuáles no están interesados en tus ofertas. De allí la importancia de monitorear y medir la calidad de los leads generados por tu página web.
Debes demostrar a tu audiencia que eres un conocedor de tu nicho y que estás actualizado. Te recomiendo ofrecer documentos digitales con información de interés, y que a su vez permita describir tu negocio y el alcance del mismo de manera inteligente. Para ello puedes usar Media Kit que es un documento de presentación comercial que permite mostrar las potencialidades de tu empresa.
¿Cómo calificar un lead en marketing digital?
La tarea de calificar un lead es estratégica, ayuda al equipo de ventas a que se dediquen a las personas que están interesadas en tus productos y servicios. Por ello es recomendable usar plataformas como HubSpot, email marketing o monitoreo de redes sociales. Son efectivas para obtener indicadores y calificar los leads de calidad, para crear estrategias más personalizadas con el fin de lograr conversiones.
Utilizando estas plataformas puedes recolectar datos interesantes como:
- Número de links recibidos.
- Cantidad de comentarios. Aquí es importante estar atento a las valoraciones tanto positiva como negativa, ambas te van ayudar a crear mejores contenidos.
- Tiempo de la sesión del cliente potencial interactuando con la publicación.
- Lugar o región de conexión.
- Grupo etario.
- Cantidad de mensajes de correo electrónico que se leyeron o fueron dirigidos a la caja de spam.
- Número de “me gusta”, así como las veces que fue compartido el post en las redes sociales.
- Cantidad de nuevos suscriptores.
Con las plataformas mencionadas puedes desarrollar tu lead scoring, básicamente consiste en crear indicadores para detectar aquellos usuarios que están interesados en los productos y servicios que comercializas. Es decir, con estos datos vas a poder analizar aquellos clientes que tienen un nivel de compromiso más elevado para realizar una compra en tu página web. Al calificar los leads, te facilita la creación del perfil de tu audiencia. Por ende puedes elaborar post más específicos demostrando que tu solución es la mejor para satisfacer sus necesidades.
Asimismo, la idea es desarrollar relaciones de valor, entregando información automática usando herramientas de email marketing en el momento adecuado, para hacerlo avanzar dentro del embudo de ventas. En el marketing digital a esto se le conoce como lead nurturing y ha demostrado su efectividad para incrementar las ventas.
¿Qué tipos de leads existen?
Ahora sí entenderás por qué decimos que la definición de lead puede generar cierta ambigüedad. Para empezar, debemos conocer la siguiente diferenciación:
Leads fríos vs. leads calientes
En el caso del llamado Lead frío, el cliente no tiene información precisa de la empresa para continuar en el embudo de ventas. Es necesario trabajar en publicaciones que permitan dar a conocer tu propuesta de solución, por lo general, esta persona facilitó sus datos para descargar un material gratuito.
La que hemos visto es la definición de lead desde el punto de vista de marketing, una persona potencialmente interesada en la empresa. Tal es así que cuando un usuario es considerado lead, se puede incluir dentro de distintas categorías en función de:
- Similitud al buyer persona.
- Fase del proceso de compra en la que se encuentra.
- Engagement que tiene con la marca.
Lead calificado para marketing
En InboundCycle, cuando hablamos de leads nos referimos a los leads de marketing, a veces les llamamos ‘registros’.
Son aquellos usuarios que han demostrado interés en tus productos y servicios, buscan la manera de establecer contacto a través de email o redes sociales. Estos clientes necesitan mayor información para realizar la conversión, se puede establecer que se encuentran en el medio del embudo de ventas.
La teoría es que un registro (alguien que se descarga un contenido) es un lead frío, no preparado para la compra. Es una persona que está iniciando un proceso de investigación o aprendizaje para saber cómo tiene que resolver una necesidad o un problema (un pain point).
En realidad (esto no lo cuentan muchas fuentes de información), quizás sí está preparado para hablar con los equipos de ventas, pero no lo hemos detectado.
Lead calificado de ventas
Después de un lead frío tenemos los leads templados, es decir, aquellas personas que no podemos considerar totalmente un lead frío (ya han investigado un poco y tienen más claras algunas opciones para resolver su necesidad), pero tampoco es caliente. Quizás está evaluando distintas posibles soluciones, con sus pros y contras, haciendo presupuesto, leyendo foros o investigando cómo les ha funcionado a otras personas.
Estos leads templados son lo que a menudo llamamos Marketing Qualified Leads (MQL) o leads cualificados por marketing. Esta cualificación se hace mediante técnicas de automatización del marketing, especialmente con el lead scoring. Por tanto, los MQL o leads templados son cualificados automáticamente mediante un algoritmo definido por marketing.
Estos clientes tienen información, saben lo que quieren, seguramente han interactuado con el producto o servicio. El equipo de marketing tiene la certeza que estas personas se encuentran al final de funnel por los datos recolectados.
La idea de identificar el tipo de lead te ayuda desarrollar estrategias y contenidos para aquellos usuarios que mostraron interés en lo que ofertas. Por ende te interesa profundizar la solución que propones en tus publicaciones para propiciar las acciones esperadas. En este sentido, planifica bien tu estrategia, céntrate en reforzar la confianza, estas gestiones ayudan a que lleves al cliente potencial al final del túnel de ventas.
Finalmente, lo que llamamos ‘lead caliente’ es a lo que normalmente ventas se refiere cuando habla de leads: personas preparadas y dispuestas a hablar con un comercial. Los leads calientes se conocen técnicamente como Sales Qualified Leads (SQL) o leads cualificados por ventas.
Así, a diferencia de los MQL, los SQL son cualificados y verificados manualmente por una persona del equipo. En esta cualificación manual muchas veces se descartan leads templados que no cumplen con los estándares de calidad de ventas. Es por eso que los leads calientes o SQL son los leads con el nivel más alto de cualificación.
Teniendo en cuenta esto, hay mucha confusión: ¿un lead es siempre una oportunidad de venta?
No, ni mucho menos. Puede que una persona haya dejado sus datos en un formulario porque se ha interesado por un contenido o se haya registrado en un webinar. Pero eso no garantiza que acabe siendo cliente. Normalmente, una parte de esos leads fríos acabará pasando a leads templados, y una parte de ellos a leads calientes.
Los leads calientes son los que realmente contactará el equipo de ventas, y los que respondan positivamente sí serán oportunidades de venta. Esta caída de leads entre cada paso del proceso es completamente normal: no podemos pretender que todas las personas interesadas en nuestros productos o servicios nos acaben comprando.
Por lo tanto, fíjate en la importancia de distinguir entre leads fríos y calientes para entender la definición exacta del concepto de lead. También en la importancia del punto de vista (marketing o ventas) para entender a qué nos referimos exactamente.
Precisamente, el mayor dilema entre el departamento de marketing y el de ventas surge cuando hay continuas quejas o “desacuerdo” sobre la calidad de leads que han llegado de la base de datos para realizar ofertas comerciales.
Mientras que los especialistas en marketing online se sienten orgullosos por la gran cantidad de clientes potenciales que han generado, el departamento comercial se frustra ante el continuo rechazo de esos posibles clientes que, finalmente, no estaban interesados.
Fíjate en el importante papel que tiene la definición exacta de lead y su nivel de calidad en situaciones como esta. A menudo el problema viene dado por discrepancias en la definición de lead: mientras que en marketing los entienden por registros que se han interesado por contenidos, ventas solo ve como leads las oportunidades de negocio.
Por eso es crítico definir conjuntamente entre marketing y los equipos de ventas qué es un lead de calidad en el negocio. Eso nos evitará problemas y será la base para las técnicas de captación y cualificación de leads.
Entonces, ¿en qué se diferencian los MQL de los SQL?
Para entender cuál es el paso de un lead cualificado para marketing y uno cualificado para la el proceso de venta hay que saber que entre ambos puede haber distintos niveles. No todo dependerá de nuestro sector, sino también del tipo de usuario, ya que un lead que pensamos que no está listo para la venta tal vez lo esté (y el vendedor no podrá dejarle perder el interés). Es por esto que hay que analizar en qué categoría se encuentra mediante la técnica del lead scoring que encontrarás a continuación.
Según HubSpot, podríamos analizar las siguientes categorías para saber si podríamos clasificar a un posible cliente como MQL o SQL:
- Lead poco interesado y poco adecuado para tu empresa: es el caso de personas que están investigando su propia competencia o, por otras razones, ofrecen datos falsos y no tienen interés en lo que ofreces.
- Lead muy interesado, pero poco adecuado: aunque ha demostrado interés por tu contenido, no cumple con las características de tu buyer persona. Por ejemplo, sabemos que es menor de edad, no tiene el suficiente poder adquisitivo o no es la persona encargada de tomar las decisiones. Aun así, nos gustará mantener el engagement.
- Lead adecuado para tu empresa, pero menos interesado: le hace falta madurar y tenemos que seguir nutriéndolo.
- Lead adecuado para tu empresa y muy interesado: ¡el cliente ideal, está listo para ser SQL!
Por otra parte, también hay que tener en cuenta una fase anterior, los subscribers (suscriptores).
¿Es lo mismo un lead que un suscriptor?
No debemos confundir los leads con los suscriptores o, para ser más exactos, no debemos confundir el lead nurturing con el envío de la newsletter, en la que incluimos nuestra oferta semanal.
Se suele considerar lead a un usuario que se encuentra en una fase inicial del ciclo de compra, pero aún existe una fase previa que no se debe menospreciar: los suscriptores.
Los suscriptores son aquellos usuarios que han mostrado interés en nuestra empresa y nos piden seguir en contacto con nosotros, se han dado de alta en una newsletter o suscrito a un blog. Aunque para ello solo nos proporcionan su correo electrónico (u otro dato de contacto), a ellos también se les pueden ofrecer de forma indirecta contenidos descargables para que se transformen en leads.
¿Un suscriptor está menos preparado para el proceso de venta o tiene menos interés?
Según la teoría de HubSpot y lo que se explica normalmente, la respuesta es sí, pero la mayoría de los leads van a ser personas que encuentren uno de nuestros contenidos en internet, lo descarguen y nunca más volvamos a saber de ellos. En cambio, un suscriptor quiere recibir información nuestra de forma recurrente, que es a lo que se ha suscrito, por lo que no debemos subestimarlo.
Puedes pensar que, en una estrategia ideal, todos los leads que conseguimos deberían ser cualificados. Pero es inevitable que nos lleguen personas que no encajan con nuestro buyer persona y que no van a comprar. No tenemos por qué intentar evitar conseguir leads no cualificados, es imposible.
Captar leads que no sean nuestro buyer persona nos va bien, podemos tener una comunidad de personas que nos sigan y se lean todo lo que publicamos. Nos ayudan a hacer difusión del contenido, lo comparten, nos dejan likes en las redes sociales, se leen nuestros emails, etc.
¿Por qué son importantes los leads para una empresa?
Como bien sabrás a estas alturas, un lead es la persona que está interesada en tu empresa y que podría convertirse en cliente, a pesar de que quizá todavía no se encuentre en el punto en el que le interesen nuestros productos o servicios. Es por esto que los leads son la base de una estrategia de inbound marketing. Una estrategia en la que, poco a poco, tenemos que convencerles de que nuestros productos o servicios le interesan y son eficaces para resolver sus inquietudes o necesidades.
Tranquilo, llegará ese momento. Casi todas estas estrategias tienen la finalidad de conseguir clientes, pero para eso hay que recorrer un camino más o menos largo.
¿Cómo convencemos a los leads para que nos compren?
Para conseguirlo atraemos tráfico hacia nuestros contenidos y luego usamos ofertas de contenido, o lo que llamamos lead magnets, para captar a estos leads o registros. ‘Magnet’, en inglés, significa ‘imán’, ¡y ese imán será nuestra increíble oferta! Un incentivo que emplearemos de cebo para que los usuarios obtengan un pdf descargable, el acceso a un curso, etc. Si “pican”, esos serán leads cualificados.
Ahora bien, si no lo hacen habremos fracasado, puesto que habremos llegado a usuarios a los que realmente no les interesamos. Quizá porque nos hayan considerado spam.
Es por todo ello que en inbound marketing ponemos en marcha ciertas campañas para acompañar a esos usuarios prospectos a lo largo de todo este proceso educativo para que acaben comprando y se conviertan en cliente ideal. Este proceso es clave para que el usuario reciba esa oferta estrella-imán de la que hablamos cuando esté preparado para ella y la acepte.
Resumiendo: la mayoría de las personas que van a llegar a nosotros están en fases iniciales del proceso de compra, así que no nos interesa atraer solamente a los que están a punto de comprar. Nuestra misión es llegar a estas personas en la fase inicial y acompañarlas a lo largo del proceso.
Como nos gusta decir, lo hacemos entregando el contenido adecuado en el momento adecuado.
Pero si solamente atraemos tráfico, la persona consume el contenido y se va de la web, no estamos teniendo un impacto que puede durar en el tiempo. Por eso debemos convertir a estos visitantes anónimos en leads (no todos convierten, solamente un % que puede estar en torno del 1-5% aproximadamente). Así podemos seguir con la interacción y mantener el contacto con ellos.
Conseguir un lead es el momento clave en el que la persona pasa de ser anónima en nuestra web a saber un poco más quién es, dónde contactarla, qué necesidades puede tener y cómo la podemos ayudar de la mejor forma con contenidos, productos, servicios, formaciones, etc.
Construir una base de datos formada por estos leads es crucial en inbound marketing.
¿Cómo generar un lead?
Un lead puede ser generado por cualquier canal. En el canal offline, a través de formularios físicos, en una evento, en una feria profesional, para acceder a un sorteo o a un descuento en la tienda, por teléfono, etc.
En un proyecto típico de inbound, la mayoría de los leads acostumbran a ser online. Es por esto que en este artículo hemos hablado principalmente de los leads que llegan por el canal online, que, a su vez, se puede obtener por múltiples vías (por búsqueda orgánica, redes sociales, por tráfico directo, etc.) y de mil maneras distintas, según las acciones que hagamos y la estrategia a desarrollar en cada caso.
Para generar leads de calidad lo que hacemos en inbound es crear contenidos de valor, los cuales ofrecemos en una landing page. En la landing, el usuario tiene que rellenar un formulario para acceder a ellos, dejando sus datos y convirtiéndose en lead. Esto es la forma clásica, pero también exploramos diferentes formas de conseguir leads, por ejemplo, a través de chatbots, con social login, content upgrades, etc.
El consumidor está en un proceso de investigación y descubrimiento, así que el contenido que ofrecemos tiene que ser de mucho valor y estar alineado con el proceso de compra. Y debe ser suficientemente valioso como para “pagar el precio” de dejar sus datos a la empresa.
La promesa de valor se tiene que cumplir con la calidad del contenido, de lo contrario, estaremos captando los datos pero vamos a generar desconfianza, y esta persona no va a querer seguir sabiendo de nosotros.
Para conseguir que lleguen personas hasta estos contenidos, hay que realizar acciones de atracción de tráfico.
Los usuarios llegan a la landing page a través de un CTA, que colocamos en áreas de la web con mucho tráfico y visibilidad. En una estrategia de inbound marketing normalmente es el blog (al crear muchos contenidos, podemos llegar a conseguir mucho tráfico), pero también puede ser en secciones de la web, en emails, a través de redes sociales, anuncios de publicidad online, etc.
¿Cómo sucede esto en inbound marketing?
Normalmente, los usuarios ven un contenido atractivo, quieren acceder a él y rellenan un formulario con sus datos. Pero realmente podría ser por cualquier vía. Lo importante es que se le ofrezca contenido de valor a través de un formulario que estará especialmente elaborado para fomentar la conversión. Este se encontrará incrustado en una landing page, página web, artículo de un blog, campaña de Facebook Lead Ads, etc.
Por lo tanto, para empezar a generar leads para tu empresa es necesario crear contenidos interesantes y de calidad para tu público objetivo y habilitar su descarga a través de distintos formularios. ¡Echa un vistazo al siguiente ejemplo!
Si ya conoces bien qué es un lead en marketing, qué tipos de leads existen y qué se puede hacer con ellos, puedes descargarte la guía gratuita Los 30 mejores consejos, trucos e ideas para generar leads.
¿Qué se puede hacer con los leads?
Acompañamos al consumidor a lo largo del proceso de compra. Tal como has podido ver al principio, a través de lead nurturing y lead scoring.
A continuación tienes un par de vídeos en los que te explicamos mejor todo lo que debes saber sobre lead scoring y lead nurturing:
Hay dos posibles caminos para implementar ambas técnicas, es lo mismo pero en distinto orden:
- Opción 1: primero, poner en marcha una estrategia de lead nurturing para madurar leads, luego scoring para valorarlos.
- Opción 2: empezar una técnica de lead scoring para valorar todos los leads, luego los maduramos de forma diferencial con lead nurturing.
Podrás verlo más detalladamente a continuación:
- Lead nurturing: como has ido viendo a lo largo del artículo, tiene el objetivo “madurar” a los leads, es decir, hacerles avanzar a lo largo de su proceso de compra hasta la transacción final. Normalmente lo hacemos con estrategias de email marketing mediante contactos automatizados con la persona, por ejemplo, a través de cadenas automáticas de email. Pero también se puede mantener ese contacto con contenido personalizado en la web, campañas de retargeting, etc. El objetivo es entregar ese contenido adecuado en el momento adecuado para “educar” a la persona o enseñarle cómo resolver su pain point, a la vez que nos posicionamos como referentes y expertos en el sector.
¿Quieres profundizar más en el lead nurturing? Puedes consultar este post o el siguiente vídeo:
- Lead scoring: esta técnica permite clasificar los leads según el buyer persona con el que encajan, sus necesidades, comportamiento y el momento del proceso de compra en el que se encuentren. En otras palabras, a través de una serie de reglas preestablecidas, esta técnica otorga, de forma automática, una puntuación numérica a cada uno de los leads de una base de datos según las características y acciones que realice en relación con la empresa y sus contenidos. Evidentemente, es imposible saber toda esta información con una certeza del 100%, pero podemos hacer una buena aproximación. Cuanto más se parezca al buyer persona y más interactúe con la página y los contenidos más avanzados (más orientados a la compra), mayor puntuación. Se podría considerar como un ranking de oportunidades de negocio.
Con los leads clasificados según su puntuación, una empresa podrá poner en marcha más fácilmente acciones personalizadas para cada uno de los grupos. También es de gran utilidad para detectar oportunidades de negocio y para saber qué leads ya pueden pasarse al departamento de ventas y cuáles no.
Si quieres tener más información sobre el lead scoring, puedes consultar este artículo de nuestra web o echar un vistazo a este vídeo:
Generando Leads: 5 estrategias de contenido
Muchos equipos de marketing intentan atraer nuevos clientes potenciales con una estrategia de contenido, lo que a menudo olvidan de hacer, una vez que este contenido está en línea, es crear una estrategia de nutrición de clientes potenciales para tener una conversación con esos prospectos y convertirlos en clientes.
Para comprender cuál es la mejor manera de implementar una estrategia de nutrición de clientes potenciales marketingweek.com comparte estos consejos.
1. Cree contenido premium para calificar a sus clientes potenciales: El contenido de alto nivel siempre será un atractivo importante para sus prospectos. Les permite interactuar con su sitio. Cree contenido que se pueda descargar, ya sea un documento técnico, seminarios web, kits, etc.
2. Comprenda el recorrido de su cliente potencial: Cree las condiciones adecuadas para que sus clientes potenciales se relacionen con usted. Al educar a sus clientes potenciales fríos, comienza a generar confianza y demostrar que los está escuchando, luego puede pasar a identificar clientes potenciales calientes y cuál es su interés.
Una vez que llegue a la etapa de calificación, debe asegurarse de que sus equipos de ventas y marketing estén estrechamente alineados. Pero la crianza no se detiene ahí: incluso cuando son clientes, debe mantenerlos comprometidos, a menudo con contenido que los ayude a obtener el máximo beneficio de su producto o servicio.
3. Establezca objetivos para sus campañas: La idea de la nutrición de clientes potenciales es capturar el interés de su cliente potencial y guiarlo al punto de venta. Inicie una relación con sus nuevos clientes potenciales, vuelva a conectar los clientes potenciales desconectados, refuerce el mensaje de su marca y genere confianza con sus clientes potenciales
Lo esencial en cada caso es tener una comprensión detallada del embudo de ventas y el tipo de estadísticas que puede esperar. La crianza de clientes potenciales ayudará a aumentar esa tasa de conversión.
4. Defina qué contenido incluir en su desarrollo de clientes potenciales: “La crianza de leads da miedo. Es complicado de implementar y mantener. No tengo suficiente contenido «. Falso.
Este es el caso si comienza a crear flujos de trabajo complicados. Con unas pocas piezas de contenido, puede enviar mensajes personalizados a sus clientes potenciales según sus intereses y dónde se encuentran en el embudo de compra.
5. Cree flujos de trabajo específicos: Es complicado predecir el ciclo de compra. Sin embargo, parte del trabajo del marketing es acelerar el ciclo de compra y convertir más clientes potenciales fríos en clientes potenciales calientes. En esos casos, los flujos de trabajo pueden ser útiles para ayudar a un cliente potencial a tomar una decisión.
Concluyendo...
Una estrategia inbound requiere la captación de leads para poder dar sus resultados. De no hacerlo, estaremos creando contenidos y atrayendo a personas hacia ellos, pero los consumirán y se irán. Nos interesa poder mantener el contacto con estas personas, ya que es lo que nos va a permitir seguir nutriendo estos leads e identificar oportunidades de venta. Por lo tanto, usaremos contenidos de gran valor para conseguir sus datos de contacto y que pasen a formar parte de nuestra base de datos. De esta forma, mediante lead nurturing y lead scoring iremos “calentando” estos leads hasta que algunos estén preparados para comprar.
En resumen, ahora tienes un panorama de la importancia de generar un lead en marketing digital. Es cuando un usuario entra a un sitio web y entrega ciertos datos solicitados por el espacio digital. La tarea de calificar un lead es estratégica, ayuda al equipo de ventas a que se dediquen a las personas que están interesadas en tus productos y servicios. Es fundamental identificar el tipo de lead, te permite desarrollar estrategias y contenidos para aquellos clientes potenciales que mostraron interés en lo que vendes.
¿Cuál es tu definición de lead? ¿Cómo sueles clasificar tus oportunidades de negocio?!
